5 способов добавить срочность и дефицит в ваши воронки продаж

Зачем использовать срочность и дефицит в воронках продаж и каким образом они могут увеличить вашу прибыль?
Наша типичная реакция на дефицит ограничивает нашу способность мыслить
Роберт Б. Чалдини
Одни из самых важных концепций в бизнесе - это срочность и дефицит. То, как вы вплетаете эти две вещи в свои воронки продаж, может определять значение между успехом и провалом. Конечно, вы должны убедиться, что у вас есть хороший крючок, история и предложение. Но если вы действительно хотите показать свои результаты, вам нужно найти способы включить срочность и дефицит в ваши воронки.

Однако вам необходимо избежать ощущения ложной срочности и нехватки. Большинство людей знают разницу. И, пытаясь обмануть ваших потенциальных клиентов, вы не поможете делу увеличения продаж и конверсий. Вы просто будете удивлены, что воронки не работают и не конвертируют.

Но прежде чем погрузиться в тему, мы должны определить, что на самом деле означает срочность и дефицит. В конце концов, люди часто хотят того, чего у них нет. Задумайтесь об этом на мгновение. Когда вы видите большие распродажи в витринах магазинов или онлайн, разве вы не хотите тот час же все скупить? Этот страх пропустить что-то слишком хорошее и подстегивает ваше желание тратить. Это достигается только через срочность и дефицит.

Есть много способов включить срочность и дефицит в ваши воронки продаж. Однако есть 5 способов, которые действительно могут привести к результату. Имейте в виду, что вы не обычный магазин. Вместо этого вы виртуальный магазин, соблазняющий потенциальных покупателей. Зачастую здесь работают эмоции, а не логика. Люди часто покупают не то, что им нужно; они покупают то, что хотят в данный момент.
Что такое срочность и дефицит?
Когда ресурс недостаточен, он становится более привлекательным в глазах потенциального клиента. Подумайте о бриллиантах на мгновение. Они - дефицитный ресурс, и мы все это знаем. Из-за этого цены на алмазы по своей природе высоки. Однако, когда какого-либо другого товара не хватает, цена часто повышается вместе с желанием принять меры и приобрести его. Подумайте, например, об iPhone. Когда количество телефонов в свободной продаже уменьшалось, на сайтах аукционов появился ажиотаж, сопровождаемый ростом цен.

Таким образом, дефицит - это просто понимание того, что товара или услуги не хватает или, что они станут недоступны для покупки в ближайшем будущем. Это часто требует действий. Люди вынуждены действовать, когда они знают, что покупка будет недоступна в ближайшем будущем. Нехватка - очень большой двигатель продаж, пока это реальный дефицит, а не попытка обмануть потенциальных клиентов.

Когда вы пытаетесь обмануть потенциальных клиентов, заставляя их думать, что чего-то не хватает, вы в конечном итоге разочаровываете их больше, чем стимулируете продажи. И это то, что вам точно не стоит делать. Когда вы показываете, что чего-то не хватает, потому что предложение закрывается или осталось слишком мало мест, убедитесь, что это реально так, а не просто фальшивое высказывание. Ваша аудитория может заметить разницу.

Но это не значит, что вы не можете включить уникальный набор тактик дефицита.. Вы определенно можете и должны. Просто убедитесь, что все указано правильно, и что вы не рекламируете предложения для своей аудитории, которые, как вы утверждали, закрыли не так давно, без уважительной причины для повторного открытия.
срочность и дефицит
Понятно, что дефицит важен в любой бирже продаж. Фактически, дефицит настолько важен, что Роберт Чалдини назвал это одним из шести столпов, которые дают нам способность влиять. Почему? Потому что, когда предложение падает, спрос часто растет. Есть причина, по которой люди спешат что-то схватить как раз перед тем, как закрыть корзину покупок, или до того, как распродажа закончится или срок истечет. Это в пределах нашего врожденного человеческого желания иметь что-то, что, как мы знаем, мы не можем иметь (или иметь по той же цене) к заранее установленному сроку. Это основной двигатель действия.
Теперь, когда дело доходит до срочности, у вас есть варианты. Срочность вступает в игру с такими вещами, как таймеры обратного отсчета. Когда кто-то думает, что его время истекает, чтобы быть вовлеченным во что-то, тогда происходит настоящее волшебство. Срочность - это восприятие количества времени, которое кто-то должен остановить. Если эта срочность приходит в форме обратного отсчета, то есть веская причина, чтобы немедленно принять меры.
Понимание потребительской психологии
Потребительская психология охватывает основные элементы, которые влияют на решение о покупке. Это относится к таким вещам, как эмоции, цвета и стратегии ценообразования. Каждый из этих компонентов требует определенного ответа от потенциального клиента. Цвета могут побуждать к покупкам, а стратегическое ценообразование может влиять на продажи. По сути, потребительская психология - это анализ того, почему человек что-то покупает, включая анализ внешних стимулов, которые провоцируют такое поведение.

Несмотря на то, что здесь есть, над чем подумать, все же понимание некоторых основных принципов поведения, которые ведут к покупке и быстрым действиям, являются принципами срочности и дефицита. Эти две силы не имеют аналогов в психологии потребителей. Они будут продвигать продажи дальше и быстрее, чем любая другая стратегия или тактика. Но это не значит, что вы не должны понимать другие компоненты, связанные с психологией потребителя.

Например:
Одно исследование обнаружило, что эффект приманки, стратегия ценообразования, которая ставит опцион со средней ценой очень близко к опциону с самой высокой ценой, может быстро стимулировать продажи опциона с самой высокой ценой, в отличие от опциона со средней ценой или дешевым вариантом.
Единственная цель приманки состоит в том, чтобы эффективно увеличить продажи целевого варианта ценообразования. Он работает как приманка, стимулируя продажи желаемого варианта.

Вероятно, вы видели эту ценовую стратегию в ресторанах или кинотеатрах. Вот как это работает в двух словах. Скажем так, есть два варианта цен на попкорн в кинотеатре.

  • Небольшой попкорн стоит 350 рублей
  • Большой попкорн стоит 650 рублей

В этом случае большинство людей купит попкорн за 350 рублей из-за чувствительности к цене и того, что цена гораздо более разумная. Это имеет смысл, верно? Зачем тратить 650 рублей на большой попкорн, если можно купить маленький попкорн за 350 рублей. В этом случае большинство людей выберут менее дорогой вариант, потому что в нем больше смысла.

Но что происходит, когда вы делаете небольшое дополнение, добавляя приманку? Что, если вы добавите третий вариант и оцените его в 600 рублей? Как это повлияет на поведение потребителей? Большинство людей выберут маленький попкорн до того, как появится третий вариант. Как только появится третий вариант (приманка), более крупный вариант станет более привлекательным, поскольку он сразу стал более ценным, чем приманка. Таким образом, цель смещается в сторону более дорогого варианта.

  • Небольшой попкорн стоит 350 рублей
  • Средний попкорн (приманка) стоит 600 рублей
  • Большой попкорн стоит 650 рублей

Очевидно, что влияние на поведение потребителя - это не только срочность и дефицит. Это один простой пример того, как конкретная ценовая стратегия может в значительной степени повлиять на поведение с помощью модели сравнения цен (так называемый эффект приманки). В следующий раз, когда вы пойдете в ресторан, кинотеатр или даже магазин мороженого, обратите внимание на эту стратегию.
Как использовать эффекты срочности и дефицита
Учитывая, что мы можем повлиять на поведение потребителя с помощью простых стратегий ценообразования и заставить их выбирать один вариант из другого, мы также можем заставить потребителя действовать, используя срочность и тактику дефицита. Когда дело доходит до основополагающей механики поведения потребителя, срочность и дефицит являются движущими силами, заставляющими этого человека покупать у вас.

Конечно нельзя говорить, что вам нельзя использовать другие стратегии при создании своих целевых страниц и воронок. Можно. Но эти стратегии просто закладывают основу, в то время как срочность и дефицит подобны заключительному акту этой пьесы. Конечно, вы должны использовать так называемые микрокредиты по пути и выходить на взаимопонимание через четкую цепочку электронных писем. Тем не менее, срочность и дефицит будут закрывать сделку для вас.

Итак, давайте рассмотрим 5 способов, которые позволят легко и эффективно включить срочность и дефицит в ваши воронки продаж:
1. Используйте определенные слова и фразы в ваших заголовках, подзаголовках и тексте

Определенные слова заставляют людей действовать. Это фактор срочности. Тем не менее, вы должны следить за срочностью с помощью инструкций о том, как действовать. Без этого вы сведете на нет срочность в уме потенциального клиента. Например, если вы говорите: «Скорее! Действуйте сейчас! », тогда укажите, что нужно сделать два клика здесь и здесь, чтобы зарегистрироваться до истечения срока. Когда вам дают четкие инструкции, например, в конце рекламного письма или подробного поста в блоге, это подтверждает необходимость принятия мер.

Вы можете использовать другие слова. Используя слово «мгновенный», вы повышаете срочность, показывая, как быстро потенциальный клиент получает доступ к чему-либо. Вы можете использовать их в тексте кнопок, заголовках и подзаголовках на странице. Например, вы могли бы сказать «Получить бесплатный мгновенный доступ» на кнопке, предлагающей потенциальным клиентам скачать бесплатный PDF или контрольный список, шпаргалку или какую-либо другую форму приманки, которую вы предлагаете.

Вот еще несколько примеров срочности слов и фраз:

  • Крайний срок
  • Скоро закрытие
  • Предложение заканчивается ...
  • Только сегодня
  • Ограниченное по времени предложение
  • Не пропустите
  • Цена поднимется на …

техника страха потери
2. Используйте технику страха потери, чтобы вызвать боль

Люди склонны действовать, когда знают, что что-то потеряют. Правда состоит в том, что люди будут делать больше, чтобы избежать боли, чем в случае получения удовольствия. Поэтому иногда приходится переворачивать сценарий, вызывая эту боль с помощью техники "страх потери". Как это работает? Ну, вы, наверное, видели это раньше. Фактически, это работает как на срочность, так и на дефицит, заставляя людей действовать.
Вот как вы применяете технику страх потери в глазах ваших потенциальных клиентов. Вы говорите что-то вроде: «Это предложение действует в течение 24 часов», и это означает, что предложение истекает очень скоро, если они не предпримут никаких действий. Вы можете сформулировать практически любое предложение с точки зрения страха потери и риска.
Роберт Кольер говорит: «Если хотите внушить страх, будьте уверены! Будьте конкретны! »
На самом деле, это была мощная маркетинговая техника с 1930-х годов.

Вот некоторые другие примеры техники страх потери:

  • Ваше место зарезервировано! Не упустите свой шанс учиться!
  • Горячее уведомление об аренде! Мы прогнозируем, что этот дом сдадут в аренду через 3 дня!
  • Запасы заканчиваются! Купите сейчас, прежде чем поставки закончатся!

Вы видите, как это внушает страх потери в перспективе? Вы заставляете действовать, когда знаете, что потенциальный клиент чего-то хочет, и вы меняете маркетинг в сторону страха потери. Объедините это с таймерами обратного отсчета и перенацеливанием на нужные страницы, и вы сможете создать себе выигрышную комбинацию рекламного предложения.
3. Дефицит

Вот правда. Когда чего-то много, никто этого не хочет. Когда таких вещей очень мало, все хотят этого. Это сила дефицита. Люди хотят ресурсов, которых мало, что делает их более дорогими и востребованными, чем что-либо доступное в изобилии. Все это знают. Но как вы можете использовать это, чтобы заставить ваших клиентов действовать? Вы можете сделать это, сначала разместив и отобразив ограничение на то, что вы предлагаете.

Например, давайте просто скажем, что вы принимаете только определенное количество людей в определенную программу коучинга, интенсивную группу или даже семинар. Все, что вам нужно сделать, это ограничить количество оставшихся мест. Допустим, вы продали половину мест, затем вы можете настроить свой маркетинг так, чтобы сказать: «Осталось только 6 мест!». Вы также можете создать срочность и дефицит, добавив что-то вроде «Спешите и действуйте сейчас, пока все места не заняли».

Магазины делают это с инвентарем. Вы видите это онлайн все время. Что-то вроде "Осталось всего 8 книг! Заказывайте до того, как акция закончится!" Amazon и другие интернет-магазины постоянно используют эту тактику и совмещают ее с таймерами обратного отсчета. Вы также можете использовать тактику «Ограничение: 2 товара на покупателя», которая вызывает дефицит, заявляя, что в запасе того или иного продукта, вероятно, имеется только ограниченное количество.
4. Используйте таймер обратного отсчета
Один из лучших способов вызвать срочность и дефицит - использовать таймер обратного отсчета и крайний срок. Это говорит о том, что предложение заканчивается очень скоро. Это можно отнести к категории срочности или нехватки в зависимости от того, как это происходит.
Однако, по сути, это тактика срочности с использованием таймеров обратного отсчета. Но это должно быть действительно срочно, а не выдумано. Если срок действия предложения истекает, срок действия действительно истекает.

Вы можете использовать различные приложения для этого. Однако таймеры обратного отсчета очень эффективны. Это означает, что человек увидит, что предложение действительно истекает и больше не открывается, скажем, с помощью автоматизированного вебинара.

Поместите таймер обратного отсчета очень большого размера, чтобы вызвать это чувство срочности. Соедините это с правильным текстом, который помогает передать правильное сообщение и не выглядеть надуманным. Можно снова открыть предложение позднее по другой причине, но сейчас его нужно закрыть сразу после окончания таймера. Таким образом, вы не потеряете доверие своих клиентов.
5. Создайте флэш-продажи

Еще один замечательный способ использовать срочность и дефицит в своих воронках продаж - это создавать быстрые продажи. Флэш-продажи - ограниченные по времени продажи любого продукта или услуги. Это заставляет клиента действовать, зная, что конкретная распродажа хороша только на очень короткий период. Вы должны сделать это правильно, чтобы не выглядеть искусственно надуманным. Если спрос на продукт или услугу был довольно высоким, и вы знаете, что это интересует определенный сегмент ваших потенциальных клиентов, то продвигать их в виде срочной продажи имеет смысл.

Однако, если вы производите флэш-продажи на пустом месте, чтобы ориентироваться на холодный трафик, это может не сработать. Вы также должны использовать точность при отображении обычной цены в сравнении с акционной ценой. Добавьте таймер обратного отсчета к моменту начала распродажи, чтобы придать ей больше значимости и показать, когда истекает срок действия этого предложения. Опять же, таймеры обратного отсчета - это фантастический способ добавить ощущение срочности в любой аспект вашей воронки продаж.
Вот они те действенные 5 способов, которые напрямую могут в разы увеличить ваши продажи. Но помните, любой способ хорош только в том случае, когда его используют с умом.