Взламываем воронки продаж: основная маркетинговая схема
Анализ элементов воронок продаж позволяет предсказывать стратегию и тактику конкурентов и применять эффективные идеи в собственном бизнесе для увеличения конверсий и прибыли
Если вы маркетолог, который развивает свой бизнес путем создания посадочных страниц и воронок продаж в вашей нише, вы согласитесь, что быть способным «взломать воронку» является жизненно важным навыком.

Вы спрашиваете, что означает «Взломать воронку»?

Этот термин описывает стратегическое исследование процессов маркетинга и продаж ваших конкурентов, которые можно отформатировать, протестировать и использовать в своих собственных процессах продаж и маркетинга.

Взлом воронки - один из самых простых и наиболее важных способов развития бизнеса. Будучи в состоянии углубиться в воронку продаж вашего конкурента и перепроектировать то, что они сделали, вы можете начать тестировать их стратегии в пределах вашей фирмы. В онлайн бизнесе это может быть что угодно: сплит- тестирование их целевых страниц, вариантов цен, email - рассылок и даже ретаргетинг рекламы.

Общеизвестно, что сплит-тестирование различных элементов вашей воронки продаж может привести к значительным результатам, но тестирование вслепую является медленным и небрежным, согласны?

Воспользовавшись преимуществом «взлома воронки» и попав в гущу процессов вашего конкурента, вы можете реально увидеть, насколько успешными они были. Начнете видеть похожие результаты в рамках собственного бизнеса. Хотя это произойдет не сразу, но вы научитесь замечать тенденции в том, что работает, а что нет, намного быстрее, чем если бы вы начинали тестирование возникающих идей с нуля.
Так с чего начать взлом воронки?
Хотя нет никакого правильного или неправильного способа начать взлом воронки на пути к большей прибыли, я попробовал создать для вас простую карту, следуя которой, вы получите преимущества от взлома воронки.

Самое первое, что вам нужно сделать, - это составить список всех ваших конкурентов, которые есть на рынке. Эти люди - непосредственные ближайшие и не очень близкие конкуренты - откусывают кусок рынка, за который вы также боретесь.

Причина, почему я включаю прямых и косвенных конкурентов, в том, что они все имеют стратегии, которые в той или иной форме как-то работают на вашем рынке. Таким образом, мы не будем пока что никого исключать из списка.

Итак, вот они шаги.
  1. Всегда делайте скриншоты

Поскольку мы начинаем с самого начала, вы не сможете увидеть много на внешнем вебсайте вашего конкурента. Это просто оболочка для всех самых вкусных механизмов генерации денег, которые происходят внутри.

НО! Это не значит, что она бесполезна.

Первый шаг, который нужно предпринять, - приобрести инструмент для создания скриншотов, который позволит вам с легкостью делать снимки страниц сайта (полные страницы сверху вниз). Так вы сможете начать сохранять их на свой компьютер. Инструментов множество. Например, Awesome Screenshot, который является расширением Google Chrome. Еще Greenshot, который представляет собой программу, которую вы устанавливаете и можете изменить настройки снимков экрана так, как вам надо.
Любой из этих инструментов работает хорошо.

Создайте новую папку под названием «Имя конкурента 1» и начинайте делать полные скриншоты страниц, которые вы посещаете. Помещайте их в созданную для этого вебсайта папку.
Создавайте подпапки или переименовывайте изображения таким образом, чтобы вы с самого начала знали, какие страницы они отображают, в противном случае очень легко запутаться и потерять след.

Примерная схема папки:
  • Лендинг первичного предложения воронки
  • Лендинги основного предложения
  • Изобретательная реклама
    • Ретаргетинг рекламы
    • Facebook
    • Google
    • Другое
Папки добавляются/удаляются и изменяются в зависимости от ситуации, но в целом, это хороший способ организовать найденную информацию.

2. Быстрая оценка

Второй шаг теперь, когда вы сделали скриншоты домашней страницы ваших конкурентов, самое время провести быструю оценку.

Документ, который получится в результате можно назвать "Библией взлома воронки".
В нем будем собирать все идеи, стратегии и заметки, которые захотим реализовать в своей воронке.

Откройте документ Word или Блокнот и начните выписывать ключевые тенденции, которые вы видите на Главной/Первой странице конкурента.

Они могут быть следующими:
  • Какой тип копирайтинга они используют в своих заголовках?
  • Какие цвета и где они используют?
  • Кнопки расположены вверху или внизу страницы?
  • Используют ли они видео или только текст?
  • Они перечисляют преимущества или особенности?
  • Включают ли они социальные доказательства?
  • Используют ли они какие-либо всплывающие окна, если человек собирается покинуть сайт?
  • Закреплена ли секция заголовка сайта?
  • Используют ли форму полной регистрации или форму рассылки?
  • Действия предполагают 1 или 2 шага?
  • Указывают ли цены на свою продукцию (если да, каковы варианты их ценовых предложений)?
  • Сколько слов используется на главной странице? Страница короткая или длинная.
Список можно продолжать...

Когда вы просмотрите несколько вебсайтов, которые находятся в пределах одной и той же отрасли, вы начнете видеть тенденции в их маркетинге и будете в состоянии сопоставить с тем, что вы делаете и чего не делаете. Сопоставите, что Конкурент A делает, а Конкурент B не делает.

Каждая из этих тенденций должна быть добавлена в вашу "Библию взлома воронки" (БВП) и помечена соответственно.
Мы все глубже погружаемся в секреты воронок продаж ваших конкурентов.

Когда вы зайдете на первую страницу, то скорее всего, увидите только около 20-30% всей картины. Управление воронкой продаж имеет много различных этапов, но, как правило, они включают в себя:

  1. Привлечение трафика
  2. Конверсию трафика
На этих двух этапах маркетологи используют различные инструменты и ресурсы, чтобы стать настолько эффективными и прибыльными, насколько это возможно. Давайте посмотрим, какие инструменты они используют в своем бизнесе, которые мы можем также использовать, чтобы посмотреть, помогут ли они нам стать более прибыльными.

Чтобы это увидеть, вам нужно скачать два классных аддона Google Chrome.

Первый называется «Ghostery». Этот аддон видит «невидимый» Интернет, обнаруживает трекеры, веббаги, пиксели и маяки размещенные на вебстраницах Фуйсбуком, Гуглом и тысячами других компаний, которые собирают информацию о вашей интернет активности.

Несмотря на то, что это приложение в первую очередь предназначено, чтобы оставаться невидимым для трекеров, это также отличный инструмент для маркетологов, который позволяет увидеть, какие трекеры и программы используют конкурирующие бизнесы.

Второй аддон Google Chrome называется "BuiltWith Technology Profiler". Он позволяет ... ну, посмотреть, с помощью чего был создан вебсайт, простым кликом по иконке.

Теперь, когда вы установили оба этих сервиса в вашем браузере, перезагрузите список сайтов конкурентов, и вы будете иметь возможность увидеть все инструменты и трекинги, которые используются по отношению к каждому посетителю, который заходит на их вебсайт. Довольно жутко осознавать, как много информации отслеживается без вашего ведома, верно?

Эти инструменты начнут отвечать на некоторые ваши вопросы по поводу трафика и конверсии, такие, как:

  • Используют ли они ремаркетинг?
  • Используют ли они Google, Facebook или другие платформы?
  • Используют ли они программное обеспечение для отслеживания конверсий?
  • Какие плагины они используют?

И снова список можно продолжить. Некоторые сайты имеют 5-10 трекеров, другие, я такое видел, больше 40 скриптов, запущенных фоном на их вебсайтах.

Все это должно пойти прямо в вашу БВП, как только вы начнете создавать документ с информацией о ваших конкурентах.
Как конкуренты привлекают трафик?
Мы рассмотрели несколько ключевых дополнений которые показывают технологию, используемую на сайтах ваших конкурентов. Как насчет того, чтобы на самом деле узнать, каким образом ваши конкуренты привлекают трафик в вашей нише?

Чтобы найти эти реальные штуки, определяющие всю игру, мы должны выйти за рамки плагинов, в расширенные инструменты разведки конкурентов.

Эти инструменты раскрывают, что прямо сейчас происходит на рынке.

AdBeat

Эти инструменты мгновенно показывают вам стратегии онлайн рекламодателей в вашей отрасли. Вы можете увидеть все: начиная от того, сколько дней они тратили деньги и размещали конкретную рекламу, до творческих и посадочных страниц, на которые они отправляют свой платный трафик. Какой-либо один из этих инструментов должен вами использоваться, что не дешево, но мгновенно позволит использовать "победы" ваших конкурентов в вашем бизнесе.

SEMRush

В то время, как платная реклама является очень важной частью стратегии воронки любого маркетолога, SEO также не стоит сбрасывать со счетов. Этот инструмент собирает платный и естественный трафик ваших конкурентов. Некоторые функции включают в себя отображение, поисковые позиции и изменения, копии рекламы, видеорекламу, обратные ссылки, оценку расходов на трафик, исследования ключевых слов и многое другое.

SimilarWeb

Фантастически прозорливый инструмент исследования трафика, который вы можете использовать, чтобы увидеть широкий спектр активностей, которые происходят в исследуемых вебсайтах. Одна из самых классных штук, которые вы можете увидеть на SimilarWeb, является топ сайтов, откуда пришли и куда уходят люди с портала вашего конкурента. Кроме того, вы также получите информацию о разбивке социального трафика, о банерной рекламе, другие подобные сайты и многое другое.

Follow

Это еще один отличный инструмент, который дает вам много данных бесплатно (также есть платный план) и позволяет определить, где вебсайты делают медиабаинг. Это отличный инструмент, если у вас нет бюджета для одного из первых двух.

Итак, теперь у вас есть все инструменты, необходимые чтобы увидеть, что происходит на сайтах ваших конкурентов. Теперь вам необходимо действовать.
Действуй!
Существует одна вещь, которую никакой инструмент не сможет сделать для вас.
Догадались?

Они не могут купить продукцию ваших конкурентов и непосредственно пройти через их воронку.
Так что, теперь пришло время достать денежки, которые вы припрятали на черный день, и начать покупать продукты конкурентов через их воронки. Важно получить максимальные данные на этой стадии, поэтому помните, - вы покупаете данные.

Причина, по которой вы тратите деньги на вашего конкурента, - увидеть полную подноготную того, что происходит за их закрытыми дверями.

На этой стадии процесса взлома воронки, вы хотите взять столь много различных вариантов воронок, сколько возможно. Возьмите все: апсейлы, даунсейлы, кросс-продажи... все!

Уловили?

Поскольку воронка сама по себе - это сердце всей операции. Процесс перемещения от точки A к точке B является тем, что позволяет бизнесу покупать трафик по той цене, которую он хочет; добавлять клиентов в свой список по ставке, которую он хочет; и получать ту прибыль, которую он хочет.

И если вы собираетесь на новый, совершенно холодный рынок, то это даже более важно. Вы хотите увидеть, в какую воронку рекламодатель направляет трафик в течение последних 124 дней - вы можете найти эту информацию, используя один из конкурентных инструментов анализа перечисленных выше.

Все ведет к воронке, и, в конечном счете, именно поэтому взлом так важен.

Наконец-то в вашей Библии воронок продаж достаточно записей и вы вопрошаете: ух, когда же я могу начать в самом деле использовать все это?
Теперь вы знаете, снаружи и изнутри основную стратегию конкурирующих воронок продаж в вашей отрасли, и самое время начать строить свою воронку.

Инструмент Clickfunnels Builder был создан специально с целью переформатирования и взлома существующих воронок продаж, чтобы вы могли построить процветающий бизнес.

Ниже привожу схему этого процесса.
Шаг 1: Воронка первичного предложения. Лендинги и домашние страницы

Сначала вы начнете распространять первичное предложение воронки. Clickfunnels имеет широкий спектр шаблонов, которые можно использовать, чтобы начать работу. Однако, если вы хотите настроить что-то с полностью таким же внешним видом и наполнением, как у вашего конкурента, вы также можете сделать это в Clickfunnels.

Я бы начал работать с 3 воронками продаж, которые выглядят максимально похоже на страницы конкурентов.

Обратите внимание, что если вы взламываете домашнюю страницу или посадочную страницу, то дизайн будет немного отличаться. Здесь находится учебник по использованию редактора Clickfunnels: http://snip.ly/wtJ4, который вы можете изучить.

Это тот момент, когда вам пригодятся те самые скриншоты, которые мы сохранили ранее из разных страниц.

Другие элементы, которые вам нужно будет иметь в виду, когда перестраиваете страницы, включают в себя:

  • Видео письма/Продающие Видео Письма
  • Копирайтинг
  • Пользовательские графики/изображений
  • Добавление кодов отслеживания
Если у вас нет того паренька, который может помочь вам с этими частями вашей воронки, или же если вы не в состоянии сделать их самостоятельно, то будет разумно подключить/спросить людей в Facebook группе Clickfunnels, которые могут помочь вам (эта группа - кладезь талантов и ресурсов!). Вы также можете сунуться в Facebook группу DotComSecrets также для получения значительной маркетинговой информации.

Шаг 2: Апсейл и даунсейл первичного предложения (Upsells & Downsells Front End)

Вы собрали свою главную страницу и/или посадочную страницу для новой воронки, теперь настало время пойти немного глубже и начать строить любые апсейлы и даунсейлы, которые предлагаются конкурентами.

Эти предложения могут быть сделаны сразу же после того, как будет предпринято какое-либо определенное действие на их сайте, например, заполнена форма, пройден опрос, просмотрено видео или нажата кнопка.

Шаг 3: Взлом основного предложения (Back End)

Это, вероятно, самая трудная часть процесса для любого взломщика.

Основное предложение находится там, где генерируется бОльшая часть прибыли, но очень трудно обнаружить, что именно происходит.
Каждый бизнес будет иметь различный конечный продукт, чтобы переместить своих клиентов от первоначального предложения до более премиального продукта (убедитесь, что вы скопировали себе книгу DotComSecrets Рассела, чтобы более глубоко изучить этот вопрос).

Таким образом, вопрос в том, как понять и записать, что происходит с основным продуктом? Какие действия вам необходимо предпринять, чтобы получить внутреннюю информацию?

Посмотрите на email рассылку по основному продукту.
После того, как вы проходите через первичное предложение в воронке продаж, умный маркетолог сделает вам email рассылку, которая позволит ему общаться с вами, базируясь на тех действиях, которые были предприняты вами на вебсайте.

Например: "Отправить электронное письмо ххх, если посетил страницу ххх".
Поэтому убедитесь, что вы записали и сохранили email - рассылки, через которые прошли, и через сколько дней после действия на сайте вы получили эти письма.
Вы можете настроить свою собственную "почти такую же" рассылку на основе писем, которые вы агрегировали от ваших конкурентов.

Делайте скриншоты ретаргетинга рекламы и посадочных страниц.

Этот очень аккуратный «взлом» вы можете использовать в большинстве отраслей промышленности. Скорее всего, кто-то из ваших конкурентов использует некоторую форму ретаргетинга (будь то на Google, Facebook или что-то еще).

Если вы видите эту рекламу, убедитесь, что вы сделали скриншот самого объявления вместе с посадочной страницей, к которой оно привязано. Это обнаружит предложение, которое они вам делают, и каких действий они от вас ожидают.

Это, например, может быть сделано через предложение вам бонусов, чтобы вы взяли что-то, ранее предложенное в вебинаре.

Исходя из этого, вы можете создать похожую посадочную страницу в вашей собственной воронке, с помощью Clickfunnels, а также получить идеи по переориентации проектов, чтобы предложить своим клиентам.

Не забудьте сохранить URL посадочных страниц тоже! Они могут пригодиться в будущем. Я бы сохранял их в папку под названием «Ретаргетинг целевых страниц», в которой вы впоследствии можете создать подпапки, если вам показывали несколько предложений для различных продуктов.

Если вы прошли через воронку вебинара с некоторым значимым предложением в конце него, вы можете сделать запись вебинара и сохранить копию на компьютере. Это позволит вам увидеть слайды, сценарий и процесс вебинара, что может вдохновить вас на новые идеи.

Важнее всего, что вы увидите подачу продукта и типы возражений, с которыми они справляются. Это отлично работает для продуктов, продаваемых сразу через воронку вебинара (которая может быть восстановлена с помощью Clickfunnels).

Опять же сохраните ссылку того сайта, на который они вас перенаправляют. Я бы сделал скриншот страницы заказа тоже, так как обычно она временна и может быть удалена в любой момент.

Запрашивайте показатели по партнерским продуктам
Если продукты ваших конкурентов имеют партнерскую программу, то они обычно обсуждают цифры, которые они достигают в их воронках продаж. Для вас это прекрасная возможность увидеть, какие типы показателей они получают. Партнерские страницы предлагают огромное количество информации, чтобы побудить человека продвигать свои продукты - хорошая новость для нас, взломщиков воронок!

Вы даже можете повторно самостоятельно создать партнерскую страницу в Clickfunnels, если вы также запускаете партнерскую программу.

Далее.Одна из крупнейших частей воронок основного продукта нацелена на то, чтобы призвать людей к действию. Следование через процесс вашего конкурента по призыву к действию даст вам большее понимание продуктов, которые они не перечисляют публично, также как и их стратегии продаж. Если у вас есть возможность, сделать подробные записи, пока ваш конкурент «продает» вам по телефону, то это действительно поможет вам взглянуть на то, что есть их стратегия.

Черт возьми, стоит даже принять их предложение, чтобы увидеть, является ли это окончанием воронки!

Подводя итог, взламывание воронки является одним из наиболее важных и ответственных процессов в любом бизнесе. Будучи в состоянии взять то, что «работает» и «дает конверсию» из одного бизнеса, и повторить это в своем собственном процессе, - это то, что на самом деле приводит к более быстрой победе и успеху. И в конечном итоге к большей прибыли.

С помощью инструментов, ресурсов и процессов, которые я изложил выше, вы сможете стать чертовски хорошим взломщиком воронок. Не расстраивайтесь, если сначала почувствуете, что перегружены (да, здесь необходимо многое изучить и принять).

Как только вы начнете и отточите свои навыки, вы станете более уверенным в создании воронки с высокой конверсией для собственного бизнеса. И однажды, люди будут взламывать уже ваши воронки!