Пошаговое руководство для создания воронки продаж Facebook

Говорят, что Facebook больше не является самой крутой или самой привлекательной социальной сетью. Как продавать товары через Facebook, если он больше не может быть местом, куда идут подростки, чтобы излить свою тоску. На самом деле, 71% всех пользователей Facebook находятся в возрасте от 25 лет и старше.

Но вы знаете, что? Это даже лучше, чем когда-либо.

Последние данные от Statista показывают, что у Facebook 1,86 миллиарда пользователей ежемесячно. И только посмотрите, насколько он продолжает расти. Это не похоже на замедление, не говоря уже о “смерти Facebook”.

Это означает, что маркетинговые возможности многочисленны. Можно даже сказать, что Facebook является одним из лучших мест, чтобы потратить деньги и, наоборот, чтобы сделать продажи через Facebook. Давайте просто сравним цену за клик Facebook и PPC в Google Adwords.

Средняя цена за клик в поисковой сети Adwords составляет 2,32$. А в сети Фейсбук — всего 0,64$! Немного изменений и умных движений — и можно еще уменьшить эту цифру! Это должно быть очень интересно для большинства онлайн-маркетологов.

Другое, что мне нравится в рекламе Facebook, — это широкий выбор доступных вариантов. Например, можно повысить узнаваемость бренда, увеличить вовлеченность, отправить трафик на страницу Facebook или ударить в уязвимое место и попытаться сделать немедленную конверсию. Все зависит от конкретных целей и того, что вы пытаетесь достичь. Посмотрите на все различные маркетинговые возможности, которые вы можете выбрать.

Но вот в чем дело.

Facebook — это другой зверь, нежели традиционные PPC платформы, как AdWords. Другими словами, Facebook — это больше, чем просто покупка кликов или показов. Используемый правильно, Facebook включает в себя собственную мощную воронку продаж.

Но продавать товары через Facebook или другую социальную сеть совсем непросто. Давайте разберемся.

Какова ваша цель при входе в свою учетную запись Facebook? Проверить обновления друга? Комментировать фотографии и просто просмотреть ленту? Или вы входите в систему для поиска продуктов и совершения покупки?

Скорее всего, это первый, а не последний вариант. Вы собираетесь тусоваться, а не тратить деньги. Facebook больше связан с социализацией, чем с покупкой.

Когда человек просматривает свой канал на Facebook, ему редко приходит на ум делать покупки. Это означает, что на Facebook существует общая низкая покупательная способность. Это довольно глупое место, чтобы попытаться там продать, верно? Ну, для некоторых, да. В результате многие бренды разочарованы рентабельностью своих инвестиций. Возможно, они получают новых подписчиков, больше вовлечения. Но это не Facebook продажи, не переход в твердые конверсии.

И проблема не в Facebook. Проблема заключается в подходе, который многие маркетологи применяют, продавая кому-то, кто не в полной мере готов к покупке. В конце концов, вы не можете ожидать, что холодный лид мгновенно достанет свою банковскую карту и купит. Он просто не в мыслях о покупке.

Вы ведь уже видели цикл покупок, верно?

Погуглите и посмотрите на него. Если кто-то находится на фазе «распознавания возможностей», они, вероятно, не вытаскивают свою банковскую карту, чтобы совершить покупку.

Но еще не все потеряно. Потому что есть клиенты, которые готовы покупать сразу. Но для подавляющего большинства пользователей Facebook, которые не намерены покупать, есть способ уговорить их.

Как? Ключом к успеху в продажах через Facebook является разработка воронки продаж. Мы же помним, что люди приходят на соцстраницу развлечься и потусоваться и совсем не настроены купить прямо сразу? Принимая во внимание все вышесказанное представляю вам пошаговое руководство по созданию ВП для Facebook.

Шаг 1. Создание сегментированного контента

Для начала вам понадобится создать несколько различных форм контента.

Это может включать эпическое сообщение в блоге, видео, инфографику, слайд-шоу, вебинар или электронную книгу.

Не имеет значения, какой конкретный путь вы выбираете, до тех пор, пока есть высокое качество, привлекательность, и актуальность для конкретного продукта, который вы рекламируете.

Убедитесь, что он есть на вашем сайте. Это будет важно позже, когда вы в конечном итоге вернетесь и продолжите работу над своей воронкой.

Иметь несколько форм контента необходимо, чтобы охватить разные сегменты аудитории. Одного подхода будет недостаточно, потому что на разных уровнях процесса покупки находятся разные люди . Некоторые могут быть “холодными”, т.е не интересоваться покупкой, а просто пока изучать информацию. Другие могут быть “теплыми”, т.е. серьезно рассматривать возможность покупки сразу.

Наличие разнообразного, привлекательного контента гарантирует, что у вас есть что-то для всех сегментов вашей аудитории. И как только они подвергаются воздействию вашего контента, они входят в вашу воронку. Это шанс увеличить Facebook продажи.

Шаг 2. Продвигайте контент своей «теплой аудитории»

Самое первое, что рекомендуется сделать, — это показывать сообщения «теплой» аудитории.

Под этим термином имеются в виду люди, которые уже знакомы с брендом и выразили хотя бы некоторый интерес. Они в первую очередь станут вашими существующими фанатами на Facebook, но также могут стать посетителями сайта.

При этом нужно обратить внимание на уровень вовлечения и определить, какой контент ведет к большинству количеству продаж через Facebook. Потратьте время, чтобы проанализировать то, что лучше работает. Скорее всего, если теплая аудитория положительно относится к контенту, то холодная аудитория отнесется также.

Шаг 3. Целевая «зрительная аудитория»

У Facebook есть инструмент “Похожие аудитории”. Он помогает привлечь новых подписчиков, которые похожи на существующих клиентов, и поэтому скорее всего тоже заинтересуются вашей компанией. Другими словами, это люди со схожими интересами, привычками и поведением, как у существующей целевой аудитории. Этих людей необходимо найти. И думать о “разогреве” этой холодной аудитории.

Шаг 4. Продвигайте свой лучший контент

Наверняка у вас есть контент, который получил наибольший отклик у теплой аудитории. Теперь вы хотите взять этот контент и показать холодной группе людей. Будь то видео, блог, веб-семинар или что-то еще — неважно. Это контент, который вы будете продвигать. В идеале вы сможете переместить значительную часть своей холодной аудитории глубже в свою воронку продаж через Facebook, чтобы они стали частью вашей теплой аудитории.

На этом этапе они будут знать о бренде и должны иметь хотя бы некоторый интерес к потенциальной покупке.

Шаг 5. Эффективный ремаркетинг

Итак, реклама на Facebook.

Вы просто не можете ждать, когда большинство людей, перестанет быть частью холодной аудитории, а станет супер перспективными клиентами, которым не терпится купить. Это не работает.

В большинстве случаев холодная аудитория должна быть подвергнута воздействию бренда несколько раз, прежде чем будет готова совершить покупку.

Итак, как продавать товары через Facebook? Эффективно информировать покупателей и перемещать дальше по воронке? Одно слово — ремаркетинг. И Facebook — идеальная сеть для этого.

Шаг 6. Использование пикселя Facebook

Одной из самых интересных функций Facebook Ads является пиксель.

Вот как это работает.

  • Создаете пиксель Facebook.
  • Добавляете пиксель к коду своего сайта
  • Используете его для ремаркетинга и возвращаете посетителей для завершения покупки

Создать пиксель может быть сложновато, если у вас ограниченный опыт работы с кодом. Если это так, рекомендуется изучить руководство Facebook для всех деталей. Или попросить помощи у специалистов. Будьте осторожны, когда вставляете новый код, чтобы не испортить оригинальную кодировку сайта.

Шаг 7. Ремаркетинг с видео

В настоящее время существует много различных методов ремаркетинга. Когда дело доходит до продаж через Facebook, очень популярно использовать видео для перемещения людей дальше вниз по воронке.

Итак, допустим, что кто-то посмотрел ваш блог, видео, руководство и т. д. Они уже подверглись воздействию бренда и, возможно, уже имеют некоторую степень интереса. Теперь хорошо бы показать им видеорекламу, чтобы создать более глубокую связь и пробудить интерес посетить целевую страницу.

Можно сказать что-то вроде: «Спасибо, что просмотрели [X контент], но вы упустили какую-то ключевую информацию, которая доступна на целевой странице”. Далее идет ссылка на лендинг.

Обратите внимание, мы не говорим им, что нужно сделать покупку. Мы просто призываем их углубиться и узнать больше. Это эффективный способ продвинуть их дальше в воронку и перенаправить на целевую страницу, не будучи слишком агрессивным и продающим.

Шаг 8. Ремаркетинг еще раз

На данный момент вы сделали некоторые попытки ремаркетинга. Но, конечно, не все будут переходить дальше на целевую страницу.

Так что делать?

Я предлагаю создать еще одну рекламу для ремаркетинга с целью охватить тех, кто не заинтересовался, предложить бесплатный контент, тем самым добавить в список рассылок их электронные адреса.

Например, в рекламе может звучать следующее: «Спасибо за проверку [X страницы], но вы не подписались на нашу [бесплатную пробную версию, бесплатную электронную книгу или что-то еще].

Пока у вас есть солидное предложение, значительная часть тех, кто не покупает, будет идти дальше по воронке продаж через Facebook и выбирать.

Благодаря этому вы получите электронные адреса в свой список рассылок, и сможете дальше разогревать аудиторию до тех пор, пока они в конце концов не будут готовы покупать.

Шаг 9. Разогрейте своих лидов еще больше

Итак, вы сподвигли часть своей аудитории на выбор. Это здорово, но этого недостаточно.

Просто подумай об этом. Только примерно 25% людей действительно откроют электронные письма, так что вы все равно пропустите около 75% потенциальных продаж.

Итак, кто-то попробовал бесплатную пробную версию или электронную книгу, но он не совершил дальнейшую покупку. Я рекомендую создать для потенциальных клиентов некую рекламу, объясняющую все преимущества продукта, чтобы их сомнения ушли.

Это может включать предоставление отзывов, дальнейшее объяснение функций вашего продукта, упоминание заметных цифр или брендов, которые использовали ваш продукт и так далее. Просто сделайте все, что имеет смысл, чтобы повысить доверие к бренду и заставить людей доверять тому, что продукт действительно сделает то, что должен делать.

Шаг 10. Твердая продажа

Но есть еще один шаг, связанный с воронкой продаж товаров через Facebook. Когда вы бьете по уязвимому месту в надежде на прямую продажу. Другими словами — идете ва-банк.

Здесь вы хотите обратить внимание на людей, которые использовали бесплатную пробную версию, загрузили книгу и т.д. Но никогда не посещали последнюю страницу оформления заказа.

Лучший подход для этого сегмента аудитории — создать персонализированную видеорекламу, в которой говорится что-то вроде: «Спасибо, что посмотрели [X-контент], но по какой-то причине вы не купили [X-продукт]».

Затем отправляйтесь на прямую продажу с открытым сообщением о том, почему они должны купить. На этом этапе все потенциальные клиенты должны быть хорошо осведомлены о бизнесе и разогреты настолько, насколько возможно.

Иллюстрация воронки продаж Facebook

Я знаю, что только что дал много информации, и ваша голова пухнет.Но позвольте мне повторить. Все это ведет к окончательному и важнейшему этапу продажи товаров через Facebook.

Вот основные этапы процесса.

  • Начните с создания сегментированного контента для «теплой аудитории», чтобы увидеть и понять, на что она больше всего реагирует.
  • Создайте похожую аудиторию (холодную аудиторию), в которую входят люди с такими же интересами, как и теплая аудитория.
  • Продвигайте лучший контент холодной аудитории.
  • Часть, в свою очередь, станет частью теплой аудитории, а некоторые будут покупать.
  • Используйте пиксель Facebook для ремаркетинга для тех, кто не покупал.
  • Выполните четыре этапа ремаркетинга, где вы будете ориентированы на тех, кто не конвертировался органически.
  • Максимально увеличьте конверсии.

Когда все будет сделано правильно, вы будете постепенно двигать потенциальных клиентов глубже внутрь воронки продаж через Facebook.

На каждом этапе аудитория получает знания о бренде и интерес к продукту. Это важно, потому что большинство людей просто не готовы покупать сразу с места.

На самом деле воздействие бренда и продукта, может занять значительный период времени, прежде чем аудитория будет готова купить.

Эффективность за счет автоматизации

Самое лучшее в идеи создания такого рода воронки продаж через Facebook заключается в том, что она в значительной степени автоматизирована.

После того, когда вы создали несколько различных рекламных сообщений ремаркетинга для отдельных лиц на разных этапах воронки продаж, в этот момент довольно много людей узнает о вашем бренде.

Это хорошо, потому что теперь можно потратить время на тонкую настройку существующего контента и разработку нового контента, который привлечет еще больше людей в воронку продаж..

С этого момента вы просто оптимизируете свою кампанию и максимизируете конверсии.

Вывод

Facebook — одна из лучших платформ для привлечения внимания к бизнесу и может быть невероятно эффективной для роста продаж. Но для этого вам нужно сначала понять психологию, связанную с тем, как подвести к покупке вашего среднего подписчика.

Важно выявить, что заставит его покупать товар — это момент, требующий времени.

Когда создаете воронку продаж товаров через Facebook, вы можете перемещать потенциальных клиентов поэтапно через процесс покупки и предоставлять всю информацию, которую им нужно знать, чтобы принять обоснованное решение о покупке. Это всего лишь вопрос терпения. Позвольте Facebook выполнять свою работу.

Наилучшая часть — это уровень автоматизации, который задействован, когда вы создали свой основной контент и ремаркетинг.

У вас есть воронка продаж для ваших социальных сетей? Если еще нет, скорее записывайтесь на бесплатный мастер-класс “Денежный бульдозер”. И уже через 14 дней вы создадите вашу автоматизированную воронку и заработаете первые деньги.