Виды воронок продаж: что в них?
Потребительская воронка, оптовая, воронка "поиск клиентов" - различные системы этапов взаимодействия с потенциальным клиентом для подталкивания его к совершению покупки
В общепринятом понятии, воронка продаж - это система последовательных этапов взаимодействия с потенциальным клиентом от начального предпродажного до завершающего. Использование данной системы помогает в значительной мере повлиять на процесс продаж за счет возможности изучения поведения и выявления потребностей покупателя. В различных сферах бизнеса приемлемо применение определенного вида воронки.

Давайте рассмотрим основные виды воронок.

Само название системы "воронка продаж" отражает суть процесса, при котором на каждом этапе покупателей становится все меньше. К примеру, в активных продажах к последней стадии приходят только 10% от начального числа потенциальных клиентов. Проанализировав систему, можно прийти к минимуму потерь и сэкономить время на каждом этапе. Существуют различные виды классификаций:

  1. Воронка «поиск клиентов». Данный вид воронки - наиболее часто используемый, включает в себя различные виды работ такие, как сбор информации, рассылку, обзвон. Все это предшествует этапу, когда клиент проявил интерес к товару или услуге.

  2. Воронка "продажи". Этот вид воронки ориентирован непосредственно на цикл продаж, когда уже сформировано целенаправленное желание клиента приобрести определенный товар или услугу.

  3. Воронка «продажи и реализация". Включает в себя этапы непосредственно самой продажи покупателю и постпродажное обслуживание: доставку, монтаж, подключение, настройку. Здесь очень важно создать мотивацию для продавца на завершение сделки в полном объеме.

  4. Воронки «кросс-продаж и допродаж». Кросс-продажи и допродажи включаются в основную воронку продаж. Исключения составляют ситуации, когда они внедряются по методологии, отличающейся от основных продаж.

Также воронки продаж можно разделить на накопительные и текущие.

В процессе осуществления покупки клиент проходит все этапы воронки. По накопительной можно отследить, сколько покупателей прошло через тот или иной этап работы. Соответственно, если конвертация посетителя в клиента уже произошла и он находится на заключительном этапе продаж, то его путь можно проследить и на всех предшествующих.

Текущая же воронка, в свою очередь, отражает тех покупателей, которые находится на определенном этапе и не показывает клиентов, перешедших на следующую стадию.

Определиться, где именно "стопориться" работа вашей организации поможет детальный анализ этапов воронки и системы в целом, что в результате существенно поможет вам и приведет к выбору более эффективной тактики действий.