Уникальное торговое предложение (УТП): что? зачем? для чего?

Создание хорошего УТП может увеличить ваши продажи в несколько раз. Так как же его создать, не допустив при этом досадных оплошностей?
При убеждении потенциального клиента купить ваш продукт или услугу, все сводится к одному простому вопросу.
Зачем?
Почему они должны попробовать ваш продукт / услугу вместо другого от конкурента? Если вы не можете показать ценность и уникальность своего предложения, то вы потеряете в продажах и, что еще хуже, остановите свой рост.

Итак, как вы показываете ценность, получаете преимущество над конкурентами и, самое главное, закрываете продажу?

Все начинается с хорошо написанного уникального торгового предложения.

В этой статье мы обсудим все, что вам нужно знать об УТП - что это такое, почему они важны для ваших воронок продаж и как их использовать наиболее эффективно.
Что такое УТП и почему оно является ключевым для вашей стратегии воронки продаж?
УТП - это созданное вами предложение, которое сообщает потенциальным клиентам о вашем продукте или услуге. Оно также объясняет, почему клиенты должны вести бизнес с вами, а не с вашими конкурентами.

В УТП перечислены явные преимущества, которые потенциальные клиенты будут получать от работы с вами. А также как именно то, что вы предлагаете, поможет им в их повседневной деятельности.
Где же разместить УТП? Их стоит опубликовать на целевых страницах ваших воронок продаж.

УТП являются прекрасным инструментом, но они должны быть написаны в четкой и лаконичной форме, чтобы вы могли мгновенно создавать ценность и внушать доверие потенциальным клиентам.

Предложение также должно отвечать на вопросы потенциальных клиентов о вашем продукте.

Кроме того предложение должно показать потенциальным клиентам, как ваш бизнес в конечном итоге решит проблему или боль, которая у них есть.

Как видите, ваши предложения должны быть убедительными, чтобы они в конечном итоге превратили потенциального клиента в постоянного покупателя.

Однако важно отметить, что УТП не являются лозунгами, поэтому не думайте о них так.

Короче говоря, такие предложения являются важнейшим компонентом ваших воронок продаж.

Независимо от того, является ли ваш продукт известным или новым на рынке, уникальные торговые предложения являются необходимым элементом, который может помочь увеличить продажи.
Что такое ценность предложения для клиента?
Ценность предложения клиента (CVP -customer value proposition) - это реальная выгода, которую клиент получает, оплачивая ваш продукт или услугу.

Идея аналогична уникальному торговому предложению в том, что клиент точно понимает, каковы результаты при покупке вашего продукта и как он будет решать любые проблемы, с которыми он сталкивается.
Как написать уникальное торговое предложение?
При создании УТП важно сначала ответить на следующие вопросы:

  • Какой ваш продукт?
  • Какую проблему он решает, чтобы улучшить жизнь клиента?
  • Кто ваши клиенты?
  • В чем ваше преимущество по сравнению с конкурентами?
После того, как вы ответите на эти вопросы, вам нужно перефразировать их в четкой и сжатой форме.

Уникальное торговое предложение должно быть длиной всего 2-4 предложения. Все, что больше, может потенциально оттолкнуть ваших клиентов.

Если список (буллиты) лучше отвечают на вопросы, используйте их вместо формата обычного текста.

Просто убедитесь, что вашей аудитории подходит формат предложения и формулировка.

Помните, что вы можете использовать свое предложение на других целевых страницах воронок продаж. Подчеркните те части предложения, которые имеют смысл для данной целевой страницы.

Затем вам нужно создать заголовок, который четко описывает конечную выгоду вашего продукта.

Вам нужно создать крючок для тех, кто посещает вашу целевую страницу в ваших воронках продаж, и на этом все!

В конечном счете, оставьте работу над предложением на некоторое время, а потом вернитесь и посмотрите на него свежим взглядом..

И если у вас есть возможность посоветоваться с компетентными специалистами, сделайте это обязательно. Но не стоит спрашивать совета у большого количества людей, иначе вы столкнетесь со «слишком большим количеством поваров на одной кухне».
Где разместить УТП в воронках продаж?
Теперь, когда вы знаете, какая ценность у ваших предложений и главное, какими должны они быть, самое время поговорить о том, куда именно их размещать?

УТП должно быть одной из первых вещей, которую потенциальный клиент видит при входе в воронку продаж.

Кроме того, оно должно появляться во всех ваших воронках продаж, чтобы вы могли сразу показать своим потенциальным клиентам, что вы предлагаете и какую ценность они получат.

Так что не бойтесь добавлять формулировку предложения на большинство ваших целевых страниц в воронках продаж.
Ниже приведены шесть рекомендаций, которые следует учитывать при создании УТП для вашей воронки продаж.
1
Думайте как ваша аудитория
К какому типу людей вы стремитесь? Помните об этом ответе при создании торгового предложения.

Вы должны ответить на те вопросы, которые они задают о вашем продукте.

Если вы не знаете свою аудиторию, то пришло время провести небольшое исследование.

Разошлите опросы и получите ответы. Чем лучше вы проведете опрос, тем выше будет конверсия после.
2
Будьте четкими и последовательными
Вы должны быть конкретны, чтобы не было путаницы, особенно при описании преимуществ и результатов.

Последнее, что вам нужно, чтобы ваши клиенты были в заблуждении и ожидали результата, который вы НЕ обещаете.

Каждое предложение или пункт в вашем предложении должны быть короткими и четко отражать конкретные преимущества, которые они получат.
3
Создайте предложения для отдельных продуктов, услуг и покупателей
Согласно опросу Hubspot, 52% организаций разрабатывают уникальные предложения для отдельных продуктов или услуг.

Это имеет смысл, поскольку вы думаю хотите, чтобы те же клиенты, покупающие продукт А, покупали также отдельный продукт, который вы продаете, продукт Б.

Посмотрите на ваши воронки продаж в целом и ответьте, сможете ли вы извлечь выгоду из множества вариантов уникальных торговых предложений.

Это опять-таки помогает строить ваши отношения с клиентами, прививая большую ценность и доверие.

Итак, после того, как вы проведете свое исследование и лучше поймете свою аудиторию, обязательно добавьте другую формулировку и сплит-тест, чтобы увидеть, что даст вам лучший результат.
4
Добавьте социальные доказательства - если возможно
Отличный способ завоевать доверие и повысить ценность - это положительные отзывы клиентов и отзывы экспертов.

Социальное доказательство также может работать в рамках вашего предложения - короткого предложения. Используйте цифры в своих интересах, особенно если у вас есть одобрения экспертов. Это отличный способ быстро установить ценность.
5
Прочитайте и перечитайте
После создания уникального торгового предложения прочитайте и перечитайте его еще раз, чтобы убедиться, что оно не только охватывает важные темы, но и может быть понято менее чем за 8 секунд.

Если вы не можете прочитать его сразу, вам нужно будет переработать его. Вы же не хотите терять потенциального клиента, потому что он не смог прочитать и понять ваше предложение?

А еще лучше, поделитесь своим предложением с 3-5 людьми и посмотрите, смогут ли они ответить на четыре вопроса, заданных ранее.

Это будет окончательный тест, чтобы увидеть, насколько эффективно ваше предложение.
6
Изменяйте предложения
Наконец, ваши предложения должны пересматриваться каждые два-три года.

Зачем?

Ваша ценность и преимущества должны развиваться и расти так же, как ваша целевая аудитория.

Скорее всего, вы не будете привлекать одних и тех же людей из года в год, а вместо этого будете иметь более разнообразную целевую аудиторию благодаря вашему росту.

И эти изменения не должны быть поворотом на 180 градусов. Вместо этого создайте текст, который лучше описывает вашу деловую ценность.

Следует помнить, что вы можете посмотреть назад и увидеть, как далеко вы продвинулись.
Что можно начать внедрять уже сейчас?
Даже если вы уже создали уникальное торговое предложение, скорее всего, вы, возможно, сможете его улучшить по тем критериям, которые описаны выше.

Когда вы дорабатываете свои предложения, опубликуйте два-три из них и разделите их для тестирования, чтобы увидеть, что дает вам лучший коэффициент конверсии.

Посмотрите, имеет ли смысл сделать конкретные предложения для нескольких целевых страниц в ваших воронках продаж.
Практика и раздельное тестирование помогут вам не только повысить ценность своей работы, но, что еще важнее, построить доверие и позитивные отношения с клиентами.