Социальные доказательства. Что это?

Почему социальные доказательства и отзывы клиентов имеют жизненно важное значение для воронок продаж
Как постоянные потребители, мы из первых рук знаем, на что похож процесс принятия решения при покупке товаров и/или услуг.

Мы хотим точно знать, что мы получаем. Таким образом, в дополнение к чтению описания продукта, мы просматриваем отзывы, мысли/комментарии предыдущих покупателей.

На самом деле, около 70% потребителей полагаются на отзывы клиентов перед совершением покупки.

Проводя своего рода исследование перед покупкой, мы чувствуем себя более уверенно и с большей вероятностью поделимся с другими собственными отзывами о покупках.

Именно отзывы клиентов как социальное доказательство укрепляют доверие в отношениях между клиентом и брендом.
Например, исследование BrightLocal показало, что 73% потребителей указали, что именно положительные отзывы заставляют их больше доверять компании.
И это является ключевым моментом, когда речь заходит о создании ваших воронок продаж. Помните, чем больше у вас социальных доказательств в воронке продаж, тем легче может быть продажа.
Теперь, когда вы видите силу отзывов клиентов, с чего начать, когда речь заходит о социальном маркетинге?
В этой статье мы обсудим, что такое социальное доказательство, его лучшие практики и почему оно играет жизненно важную роль для вашей стратегии в воронке продаж.
Что такое социальное доказательство?
Социальное доказательство - термин, который введен доктором Робертом Чалдини, является явлением в психологии, когда люди подражают поведению других в подобных социальных ситуациях.

Мы делаем это все время в незнакомых ситуациях.

Зачем? Потому что мы верим, что люди в нашем окружении знают о текущей, незнакомой ситуации больше, чем мы. Мы смотрим на их действия и доверяем этому.

Это социальное влияние все еще проявляется в современной маркетинговой тактике. Как мы упоминали в начале, большинство наших покупательских привычек основано на социальном доказательстве.

Отзывы Amazon о зарядном устройстве для телефона или свидетельство генерального директора успешной компании об определенном бизнес-продукте являются примерами социальных доказательств.

Эти доказательства показывают вам похожих людей в вашей ситуации с покупками и как это положительно или отрицательно повлияло на них.

И это социальное доказательство - это то, что в конечном итоге создает ценность для бизнеса и помогает органически распространять информацию о своих продуктах или услугах.
Какие бывают виды социальных доказательств?
Мы придерживаемся теории, что существует шесть типов социальных доказательств.

Они включают в себя:

  • «мудрость друзей»,
  • «мудрость толпы»,
  • социальное доказательство пользователя,
  • социальное доказательство знаменитости,
  • социальное доказательство эксперта,
  • социальное подтверждение сертификации.
Социальное доказательство «мудрость друзей» - это личный отзыв близких вам людей. Для большинства это самое влиятельное социальное доказательство, которое вы можете получить, потому что нам присуще доверие наших друзей, семьи и других значимых людей. .
«Мудрость толпы» - это отзывы большой группы людей, например, о ресторане, в котором представлено самое популярное блюдо. Это может обеспечить большую силу убеждения, чем опрос одного человека, посещающего тот же ресторан. Этот вид социального доказательства приобрел популярность в последние 20 лет или около того.

Что касается социального подтверждения пользователя, подумайте о обзорах, которые вы просматриваете, прежде чем нажать «Добавить в корзину». Созданные обычными пользователями, эти обзоры и отзывы можно найти на целевой странице компании, странице продукта или опубликовать в социальных сетях.

Социальное доказательство знаменитости - это отзыв или свидетельство, сделанное кем-то со статусом знаменитости. Они не только дают свои отзывы, но и специально продвигают и поддерживают продукт. Опять же, их отзывы обычно можно найти на целевой странице, а также опубликовать в социальных сетях.

То же самое относится и к экспертным социальным доказательствам, за исключением того, что они являются экспертами в отрасли, которая поддерживает продукт или услуги.

Наконец, социальное подтверждение сертификации - это когда отзывы проверяются сторонней организацией, чтобы поручиться за продукт.
Почему социальное доказательство является ключевым в вашей воронке продаж?
Теперь, когда вы понимаете, что такое социальное доказательство, почему оно так важно, когда речь идет о ваших воронках продаж?

Во-первых, это простой способ завоевать доверие ваших потенциальных или постоянных клиентов.

Как мы упоминали в начале этой статьи, клиенты становятся более опытными, когда дело доходит до их покупательских привычек. Они должны переварить всю информацию, касающуюся продукта или услуги, и социальное доказательство, независимо от типа, играет важную роль.

Когда ваши клиенты уверены в продукте или услуге, которую они рассматривают, с большей вероятностью они предпримут действия и совершат покупку.
Наряду с доверием и уверенностью, социальное доказательство может помочь создать ваш бренд, создать положительную репутацию и, в конечном итоге, дать вам преимущество в конкурентной борьбе.

Подумайте о времени, когда вы сравниваете аналогичные продукты на Amazon. Какой товар вы больше хотели купить - товар с двумя отзывами от обычных клиентов или аналогичный товар с более чем 100 отзывами и даже одобрением предпринимателя?
Чем больше у вас будет социальных доказательств (например, отзывов клиентов и отзывов лидеров индустрии / знаменитостей), тем более эффективными будут ваши воронки продаж.
Как получить эффективное социальное доказательство?
Например, отзывы клиентов.
Лучший способ собрать эффективное социальное доказательство - начать с источника.

После того, как кто-то приобрел товар или услугу, не забудьте запросить у него отзыв о продукте и процессе покупки. Отправьте электронное письмо через пару дней после их покупки, чтобы получить отзыв о вашем продукте.

Вы можете создать сообщение с просьбой о помощи, или вы можете отправить им быстрый опрос.

Социальные сети - еще один отличный инструмент для ваших клиентов, чтобы разместить отзывы.

Включите вкладки социальных сетей в электронные письма с подтверждением покупки, чтобы подчеркнуть важность их социальной обратной связи для вашего бизнеса.

Как только вы получите их рецензию, обязательно не только поблагодарите их, но и вознаградите их, так как они нашли время написать рецензию.
Пять лучших практик, которые следует учитывать при внедрении социальных доказательств в ваши воронки продаж.
1
Убрать негативные социальные доказательства
Хорошее практическое правило: лучше вообще не иметь никаких социальных доказательств, чем иметь отрицательные социальные доказательства в своих воронках продаж.

Это имеет смысл, верно?

Вам не нужно блокировать потенциальных клиентов с плохим отзывом на целевой странице. Вы просто хотите представить себя как можно лучше, поэтому соберите наиболее эффективные социальные доказательства и отобразите их в своих воронках продаж.
2
Сделать так, чтобы клиенты могли оставлять отзывы
Не усложняйте жизнь клиентам, им должно быть легко и просто оставить отзыв.

Чем больше кликов они должны сделать при отправке отзыва, тем меньше вероятность, что они завершат процесс.

Не потеряйте этот драгоценный отзыв и вместо этого протестируйте свою воронку, чтобы точно увидеть, через что проходят ваши клиенты.
3
Сделать отзывы визуально эффектными
Когда дело доходит до отображения ваших социальных доказательств в воронке продаж, спросите себя, где они будут иметь наибольшее влияние.

На странице с ценами / продукцией или на бесплатной странице?

Исследуйте свою целевую аудиторию, чтобы узнать, что они будут рассматривать в первую очередь и постарайтесь показать ваши мощные социальные доказательства в удобной для чтения форме.

Не бойтесь потратить время на оформление своих социальных доказательств и создать видео или графику, которые помогут проиллюстрировать сказанное. Просто будьте уверены, что это поможет вашему продукту и бренду в общем.
4
Реагировать быстро
После того, как клиент потратит время на проверку вашего продукта, обязательно поблагодарите его и ответьте на любые вопросы или проблемы, которые у него могли возникнуть.

Это еще один способ внушить доверие не только тем клиентам, которым вы отвечаете, но и потенциальным клиентам, которые также увидят ваши ответы.

Кроме того, это прекрасная возможность для вас, чтобы наградить своих клиентов скидками на их следующие покупки.
5
Продолжать разговор в социальных сетях
Не позволяйте вашему социальному доказательству заканчиваться в воронках продаж.

Простой способ превратить ваших клиентов в послов бренда - это опубликовать отзывы клиентов в социальных сетях.

Предложите им поделиться своими отзывами на своих личных платформах, и тогда вы сможете поделиться ими уже со своими подписчиками.

Кроме того, социальные сети являются отличным инструментом для обмена информацией и помогают представить ваши продукты или услуги тем, кто не знаком с вашим брендом.

Это простой способ расшевелить аудиторию и установить социальное доказательство «мудрость толпы».
Что вы можете сделать уже сегодня, когда дело доходит до построения социальных доказательств?
Начните сначала с выбора инструментов для сбора социальных доказательств.

Это может быть создание страницы в конце вашей воронки после совершения покупки, побуждающей клиентов оставить отзыв. Или вы можете создать и отправить автоматическое электронное письмо с простой формой для заполнения.

После того, как у вас будет разнообразные социальные доказательства, проанализируйте, где социальное доказательство может быть наиболее эффективным в ваших воронках продаж.

Попробуйте внедрить немного отзывов в начале своей воронки. Затем попробуйте немного в конце. Обратите внимание на то, что работает, а что нет, и не бойтесь менять и пробовать.

В конце концов, помните, что чем больше у вас будет социальных доказательств в воронке продаж, тем проще будет продажа!