Как выбрать нишу
онлайн школы
Большинство людей действуют с точки зрения поиска прибыльности и часто выбирают нишу, которая не очень подходит их типу личности. Работая в маркетинге более 7 лет, я выработал собственную стратегию определения ниши для работы. Эта стратегия была успешно опробована на моем собственном примере, в работе с клиентами, в продюсировании различных проектов.
Алишер Отабаев
Пошаговая схема работы
Шаг 1: Анализ личности автора проекта

Для начала мой клиент, желающий создать онлайн школу, проходит специализированные тесты, которые определяют тип личности, характер человека, склонность к тем или иным способам работы с аудиторией, особенности и главенствующие свойства личности. Тесты подсказывают, каковы особенности работы мозга конкретного человека, как он может работать лучше и эффективнее, а что ему делать совсем не стоит, иначе продуктивность окажется на нуле.

Когда я понимаю полный перечень характеристик клиента, мне становится понятно, какую бизнес-модель стоит выбирать, а какую не будем даже пробовать. С какими процессами человек справляется легко, а какие даются ему с большим трудом.

Сразу можно определить, может ли человек продавать по телефону или он лучше продает текстом. Или этот человек вообще не про продажи и не про общение, а больше про действия, починить что-то, улучшить, настроить. Может быть, это системный человек, и его сильная сторона - создание систем, в которых будут работать другие люди, но самому ему точно не нужно работать внутри этих систем.

После подробного анализа получившихся результатов тестов становится понятны все особенности личности, которые нужно применять к тем или иным нишам.

Я назвал эту методику "Матрица личного бренда" и разработал подробную таблицу, где на каждую характеристику личности прописаны бизнес-элементы, подходящие для определенных ниш. На основе этой информации становится понятно, какая роль может быть у человека, чем он может заниматься, где он сможет заработать максимум денег, где для него будет максимум возможностей развития и максимум инструментов для роста.

Рассмотрим подробнее. В верхней части таблицы, в названиях столбцов, указаны типы личности. А в названиях строк - те самые бизнес-элементы, которые прописываем в зависимости от особенностей человека.
Для начала поработайте с верхней частью таблицы и оставьте те значения, которые характеризуют именно вас.

  • Экстраверт/ Интроверт: как вы обрабатываете и выдаете информацию. Определить это поможет тест по соционике. Их много в сети, попробуйте разные и вы увидите общие для всех тестов значения, характерные вашей личности.
  • Отношенец/ Технолог/ Властник: создание отношений, сервис/ структура процессов/ обладание властью, лидерство, быть №1.
  • Создатель систем/ Работа по шаблонам/ Поддерживать системы: можно определить по тесту Колби. Создатель систем - анализирует исходную ситуацию и под нее создает систему с нуля. Наставничество. Работа по шаблонам - находить уже работающие системы, улучшать их, адаптировать, вытаскивать сильные стороны, избавляться от слабых. Наставничество и коучинг. Поддерживать системы - применять в своей работе уже готовые схемы.
  • Начинать/ Поддерживать/ Заканчивать. Начинать - вы придумываете крутые идеи, легко стартуете, начинаете, но не можете реализовать и закончить. Поддерживать - вы лучше осуществляете чужой процесс, поддерживаете кем-то созданную систему, занимаетесь рутиной. Заканчивать - вы человек, который доводит дело до конца, но вам сложно начать идею и поддерживать процесс ее реализации.

  • Знайка/ Деятель/ Тусовщик/ Дигитал/ Гиперактивный: Знайка - хочется сначала разобраться во всем, до самых мелких деталей, собрать всю информацию, посоветоваться, узнать максимум - и только потом действовать Деятель - вам все равно как это работает, вы просто берете, делаете и получаете результат Тусовщик - вам нужны люди и все, что с ними связано. Общаться как можно больше. Дигитал - вам важна технология, нужны инструменты, таблицы, чек-листы и т.д. Гиперактивный - вы быстро хотите добиться результата. Вас привлекают игры, рейтинги, конкурсы. Вы хотите быстрее финалить дела и быстрее добиваться результа.

  • Архетипы - определите свой, один из 12, по тесту.

Далее посмотрите, как вы будете встраивать различные элементы в свой бизнес, исходя из типа личности.

  • Производство (продукт/услуга) - как ваш продукт будет работать для клиентов через ваши сильные стороны.

  • Привлечение (реклама и трафик) - какими способами вы будете получать клиентов.

  • Подогрев (выдача контента) - какой вид контента вы будете использовать для увеличения доверия со стороны аудитории.

  • Продажи - какие способы продаж стоит развивать в бизнесе, исходя из ваших особенностей личности.

  • Управление проектом - каким способом управляете своим бизнесом.

  • Работа с существующими клиентами, чтобы они покупали у вас снова и оставались с вами надолго - как вы можете увеличить срок LTV каждого клиента, используя ваши силы.

  • Модель бизнеса - какую модель бизнеса вам стоит выбрать, зная, в чем вы сильны, с чем вы можете справиться сами, а куда нужно поставить наемных сотрудников.

  • Личный бренд - продвигайте себя, свой личный бренд, используя свои сильные стороны. Показывайте их. Рассказывайте, кто вы и как вы работаете.

  • Стратегия - после того, как вы заполнили все предыдущие ячейки, ваша задача - прописать полностью, как нужно организовывать бизнес и выстраивать работу в нем, если вы экстраверт/интроверт; отношенец/технолог/властник и т.д. Суммируйте все, что вы прописали до этого в единую стратегию.

Итак, чтобы самостоятельно изучить собственную личность, я рекомендую следующие тесты:

  • Соционика. Она даст вам подробное представление о том, как вы взаимодействуете с миром, с информацией и с другими людьми. Это будет вашей отправной точкой в понимании себя как личности.
  • Тест Колби (платный, обратитесь ко мне для получения промокода на скидку).
  • Тест на архетипы. Всего их 12. Тест поможет понять ваши сильные и слабые стороны.

Посмотрите видео, в котором я разбираю на примере тест Колби.

Изучив себя с разных сторон вы поймете, на чем вам сфокусироваться, чтобы получить максимум результата.

Шаг 2: Бизнес-модель онлайн-школы

На основе ваших личностных характеристик, а также ориентируясь на клиента и ценность для него, вы можете выбрать бизнес-модель своей школы. Другими словами, определить способ, которым будете создавать ценность для клиентов и получать от этого доход.

В таблице выше перечислены виды деятельности, которые осуществляет любая компания для получения прибыли. Но каждый бренд самостоятельно определяет, каким образом реализовывать эти действия. Для наибольшей эффективности рекомендую отталкиваться от особенностей вашей личности, которые вы выявили в ходе тестирования.

Посмотрите на пример заполненной таблицы "Матрица личного бренда"
Например, я экстраверт. Соответственно, моя стратегия в бизнесе будет следующая.

  1. Я веду контент-маркетинг через видео, подкасты, аудио. Я веду эфиры, провожу вебинары, выступаю. Затем все это переводится в текст другими людьми, и другие люди пишут на основе этого посты, статьи и т.д.

  2. Инструкции в видеоформате, один раз могу переговорить. В плане выдачи контента - я экстраверт, но в плане общения - ближе интровертный формат, общаться с людьми не очень люблю. Поэтому в работе использую больше инструкций, систему Asana.

  3. В продажах использую видеоформат, но также создаю воронки. Меньше вебинаров, но больше видео.

  4. Так как я больше технолог, то я создаю и усиливаю все процессы. Я больше про результативность и эффективность и меньше про заботу.

  5. Я дигитал, поэтому разработаю подробные KPI каждому сотруднику. Также реализую свою гиперактивность и создам понятную и подробную систему мотивации.

  6. Я обращусь к консалтингу, закажу услугу создания отдела продаж. Сам я это делать это не буду. Я хочу получить готовые инструкции, по которым смогу просто управлять этой системой. Или найму директора по продажам, который будет это делать вместо меня.

  7. Я больше про "начинать процессы", поэтому буду нанимать исполнительного директора, который будет поддерживать мою систему и заканчивать ее. Плюс у меня будут менеджеры по каждому проекту.

  8. Я больше работаю по шаблонам, поэтому много обучаюсь, иду в коучинг. Беру готовые системы и подстраиваю их под себя.
Таким образом вы можете прописать полную стратегию своего бизнеса: что вы делаете и каким образом; что вы не делаете, а передаете другим людям. Заполните таблицу, отталкиваясь от ваших особенностей.

Так вы поймете, каким образом именно вы сможете наиболее эффективно создавать и поставлять клиентам ценность, как будете продвигать свои предложения. Стройте бизнес только на сильных сторонах. Для задач, которые лежат в области ваших слабых сторон, привлекайте в команду специалистов, у которых это - сильная сторона. Затем приступайте к выбору рынка. Лучше всего выбирать между большими и вечными рынками: здоровье, отношения, деньги.

Шаг 3: аналитика конкурентов

После этого можно идти в рынок и смотреть, какие сферы вам подходят. Для этого изучайте различные компании, как они работают. Сопоставляйте то, что они делают с особенностями вашей личности.

Изучайте конкурентов:

  • как они работают;

  • что уже сейчас у них есть;

  • как привлекают клиентов;

  • как предоставляют свои услуги;

  • какую и где дают рекламу;

  • каковы их методы продвижения и т.д.

Одним из самых мощных сервисов конкурентной разведки можно назвать SimilarWeb.

Этот инструмент позволяет анализировать целые индустрии по регионам, по тематикам. Выделять основных игроков в каждой сфере. Вы можете просто вставлять в сервис ссылки на сайты ваших конкурентов и получать информацию о трафике (откуда пришел и куда уходит), о ключевых словах, которые генерят наибольшее количество трафика, о методах продвижения, можете находить похожие сайты, т.е. других конкурентов и большое количество другой аналитической информации.

Разберем подробнее последовательность анализа конкурентов.

1. Для начала вам необходимо определить, кто является вашим конкурентом. Существует несколько методик, как можно это сделать.
  • Загуглите запросы, связанные с вашей нишей (или с интересующей вас нишей) и посмотрите, кто дает рекламу по ним.
  • Используйте SimilarWeb. Скопируйте адрес вашего сайта, если есть, вбейте его в строку поиска и получите список похожих страниц.

2. Сегментируйте всех конкурентов, разделив на группы по региональному признаку, по значимости на рынке и т.д.

3. Также с помощью SimilarWeb приступите к сбору данных. Учитывайте, что они не будут абсолютно достоверными, но оценить нишу в целом, выявить лидеров, данные трафика вы точно сможете.

Внесите в строку поиска адрес сайта первого конкурента и получите разнообразную информацию о нем. Затем проделайте то же самое с остальными.


Какую информацию вы можете получить?

  • Overview - показывает основные общие сведения об исследуемом сайте: ранжирование в поисковиках, количество посещений, среднее количество времени, которое посетители проводят на сайте, из каких стран идет основной трафик, источники трафика и др.

Далее подробнее исследуются основные источники трафика:

Referrals (реферальный трафик) – связанные ресурсы, откуда к вам приходят посетители и куда уходят.
Search (поисковый трафик) – по каким ключевым словам находят исследуемый сайт люди, также доли органического и платного трафика
Social (социальный трафик) – доля трафика из социальных сетей, а также данные по каждой платформе.
Audience interests – этот раздел показывает, какие еще категории сайтов и какие именно сайты интересуют тех, кто заходит на исследуемый веб-ресурс.
Competitors & Similar Sites – показывает похожие страницы (сайты конкурентов), а также подобные не только по тематике, но и по поисковой позиции
Get More with SimilarWeb PRO - выбрав одну из предложенных опций вы можете получить еще больше информации либо самостоятельно, либо с помощью эксперта SimilarWeb.
4. Создайте документ, где вы будете собирать важную информацию о конкурентах. Это может быть, например, таблица Гугл. Эта работа довольно трудоемкая, но затем, на основе этого, вы сможете легко строить графики, делать отчеты и принимать взвешенные решения о продвижении бизнеса.


Ваша задача - заполнить таблицу следующей информацией:

  • главные конкуренты на рынке
  • источники трафика
  • самый большой объем трафика на этом рынке
  • какие ключевые запросы используют пользователи
  • какие страницы чаще всего посещают пользователи
  • какими категориями сайтов интересуется аудитория
  • куда ведет трафик

Шаг 4: анализ клиентов выбранной ниши


Также вам необходима информация о людях, которые уже покупают у ваших конкурентов. Эти же люди (и подобные им) будут аватарами и вашего бизнеса, если вы возьмете эту же нишу.

Изучите, что это за люди. Чем они занимаются, что любят, а что нет. Свяжитесь напрямую с клиентами конкурентов и возьмите у них интервью. Выясните как можно больше подробностей:

  • в каких социальных сетях проводят время;
  • какую музыку слушают;
  • чем увлекаются, какие хобби имеют;
  • каким образом принимают решения;
  • кто оказывает влияние на принятие ими решения;
  • чего они боятся;
  • чего желают и о чем мечтают;
  • какие потребности и проблемы имеют и т.д.
Важны любые детали: пол, возраст, социальное и семейное положение, уровень дохода, наличие детей и их возраст… Все, что вам удастся узнать!

Ваша задача - понять, для кого вы будете создавать и продавать свой продукт, где найти этих людей, чем и как можно их заинтересовать. Эта информация одна из самых важных для грамотной упаковки и продвижения вашего продукта. И именно от знания ваших будущих клиентов будет зависеть ваша рекламная стратегия и в целом стратегия развития бизнеса.

Попросите клиентов конкурентов также поделиться, почему они купили этот продукт или услуги и почему именно у этой компании.

Вот примерный список вопросов, которые вы можете задать:

  • Какую свою проблему вы хотели решить с помощью этого продукта
  • Удалось ли действительно решить вашу проблему, довольны ли вы
  • Что привлекло именно в этом продукте
  • Изучали ли вы другие подобные продукты у других компаний
  • Как вы принимали решение о покупке и как выбирали между компаниями
  • Как узнали об этой компании
  • Почему решили купить именно у этой компании
  • Какую рекламу этого продукта видели
  • Что повлияло на ваше решение купить
  • В какой момент вы приняли решение купить
  • Как происходило ваше взаимодействие с продавцом в течение всего процесса покупки
  • Кто с вами общался
  • Было ли понятно, что нужно делать, чтобы купить продукт
  • Были ли у вас проблемы с получением продукта
  • Был ли сам процесс покупки легким и удобным
  • Что понравилось, а что разочаровало в процессе общения с продавцом и совершения покупки
  • Связывался ли с вами продавец после того, как покупка была совершена
  • Какие действия продавца понравились, а какие нет и т.д.
  • Понравился ли вам в целом весь процесс
  • Рекомендуете ли покупать у этой компании, все ли вам понравилось
  • Если бы была возможность купить у других компаний, вы все равно купили бы у этой компании или выбрали бы другие, возможно, подороже
  • Важна ли была стоимость для вас или нет (вы можете пояснить свой интерес, объяснив, что есть предложения дороже, и вы хотите понять, насколько эта компания соотносится по критерию "цена/качество")

Здесь задача - вытащить сильные и слабые стороны продукта и самого продавца. Понять внутренний маркетинг конкурента, рекламную стратегию и процесс продажи.

Шаг 5: Взлом воронки

Взломайте воронки продаж ваших конкурентов! Исследуйте, каким образом они продвигают и продают свои услуги. Ваша задача - исследовать то, что уже работает, изучить сильные и слабые стороны маркетинга конкурентов. Затем вы сможете протестировать, изменить и докрутить эти процессы и использовать их для продажи собственных продуктов.

Теперь рассмотрим подробнее шаги для изучения воронок продаж конкурентов:

1. Делайте скриншоты
Создайте на своем компьютеры отдельные папки на каждого конкурента. Озаглавьте их названиями конкурентов. Помещайте туда полные скриншоты всех их продающих страниц, рекламных баннеров и т.п.

2. Ведите свою "Библию взлома воронки" (БВП)
В отдельном документе, например, в Гугл доке, собирайте все идеи, стратегии и заметки, которые возникают в ходе работы, и которые вы захотите реализовать в своей воронке.

Выписывайте туда ключевые моменты, которые видите у конкурентов:

  • какие заголовки они предпочитают: короткие или длинные;
  • какую цветовую гамму предпочитают;
  • как оформляют кнопки;
  • используют ли видео;
  • внедряют ли всплывающие окна;
  • на какие магниты собирают трафик;
  • какие призывы к действию используют;
  • создают длинные или короткие лендинги;
  • какие бонусы применяют и дают ли их вообще и т.д

3. Исследуйте, как конкуренты работают с трафиком.
Вам понадобятся аддоны Google Chrome.
Ghostery - показывает, какие трекеры и программы используют конкурирующие бизнесы.
BuiltWith Technology Profiler - показывает, с помощью чего был создан вебсайт.
Все это должно пойти прямо в вашу БВП.

4.Изучите, как конкуренты привлекают трафик
AdBeat - показывает вам стратегии онлайн рекламодателей в вашей отрасли.
SEMRush - собирает платный и естественный трафик ваших конкурентов.
SimilarWeb - покажет топ сайтов, откуда пришли и куда уходят люди с портала конкурента, даст информацию о разбивке трафика, о баннерной рекламе, другие подобные сайты и др.
Follow - позволяет определить, где вебсайты делают медиабаинг.

5.Пройдите через ВП конкурентов
Ни один инструмент не сможет непосредственно пройти через ВП конкурентов и купить их продукт. Так что, начните покупать продукты конкурентов через их ВП, чтобы получить максимальные данные на этой стадии.

Помните при этом, что вы вкладываете деньги именно в сбор данных! Поэтому постарайтесь добыть как можно больше информации.

Сохраните все email-рассылки, которые вам придут. Запишите, через какое время после действия на сайте вы начали получать эти письма, сколько их было, как часто они приходили и т.п.

Отследите всю цепочку сайтов, куда вас будут вести с первоначального. Запишите, сколько было шагов до продажи.

Если вы были на продающем вебинаре, сделайте его запись, сохраните слайды презентации, сценарий и процесс вебинара. Обратите внимание на подачу продукта, типы возражений и как с ними справляются Это вдохновит вас на новые идеи.

Если вам продавали по телефону, сделайте запись - получите готовый скрипт.

6. Начните строить свою воронку
Когда вы собрали достаточно данных в своей БВП, используйте специализированные сервисы, которые находятся в разделе "Сервисы", чтобы построить свою воронку.

Пройдите через воронки продаж ваших конкурентов и купите их продукт. Это даст вам огромное количество информации об устройстве воронок, о рассылках, которые они используют, о количестве шагов до продажи и о многом другом, что вдохновит вас и подскажет собственные пути продвижения.

Но прежде, чем начать строить свою воронку, создайте ее визуальную модель. Такая систематизация наглядно покажет вам, что необходимо делать на каждом этапе, какой контент использовать, как правильно настроить рассылки, чтобы клиент поэтапно, шаг за шагом продвигался по вашей воронке к покупке.
Для создания картинки воронки продаж вы можете использовать такой инструмент, как Realtimeboard. На иллюстрациях вы видите примеры визуального отображения ВП в этом сервисе.
Шаг 6: проведите конкурентный SWOT анализ

По-другому назовем его сравнительным анализом, в котором вы сравниваете себя и конкурентов по сильным сторонам, слабым сторонам, возможностям и рискам. Выпишите всех конкурентов, а затем приступайте к исследованию.

Для наглядности используйте мою таблицу.

Давайте заполним ее на моем примере.

  1. Выпишите все ваши сильные стороны и рядом все плюсы конкурентов. То же самое проделайте с вашими слабостями и минусами конкурентов.
  2. На основе ваших плюсов запишите возможности развития вашего бизнеса. Возможности конкурентов запишите на основе их сильных сторон.
  3. Теперь на основе ваших слабых сторон найдите возможные риски. То же самое проделайте с конкурентами.
  4. Подумайте, как вы можете усилить риски конкурентов. Например, я знаю, что на конкурентов уже есть судебные иски. Я могу усилить негатив от этого, рассказав подробнее, как правильно выбирать среди множества компаний на рынке и показав несколько антикейсов.
Могу взять интервью у людей, пострадавших от действий конкурентов, записать негативные отзывы и выложить их в сеть.

  1. Внесите минусы конкурентов в свой план работы. Их минусы должны стать вашими плюсами.
Заполняя таблицу вы понимаете, куда двигаться дальше, какова будет стратегия работы, способы и возможности продвижения и какую позицию на рынке вы можете занять. Вы будете знать, как позиционировать себя по отношению к конкурентам, как отстроиться от них, и на что делать главный упор в процессе продаж.

Шаг 7: стратегия выхода на рынок и завоевание позиции №1

Таким образом получится, что вы развиваете свою компанию, используя то, что уже работает и приносит доход. Кроме того, вы убираете минусы из уже существующей модели и превращаете их в плюсы. Клиенты, которые будут приходить к вам будут шокированы, насколько у вас все круто и продуманно.

Для начала акцентируйте внимание на своих сильных сторонах. Подумайте, где они могут дать преимущество. На каких рынках ваши сильные стороны плохо реализованы, и для конкурентов на этих рынках - это слабости и минусы. Этот подход даст максимальные возможности развития.
Когда анализируете нишу и конкурентов, то вам нужно понять, что сделать, чтобы стать в этой нише №1, чтобы она стала для вас прибыльной. Путь, который как раз и приведет к лидерству на рынке: превратить все минусы конкурентов в свои плюсы, а все их плюсы сделать своими обязательствами.

Рекомендую изучить 2-3 ниши и конкурентов них, чтобы понять, куда будет легче войти. Многие ниши перенасыщены, и компании в них уже внедрили огромное количество плюсов, у них почти не осталось минусов, которые вы могли бы сделать своими преимуществами. А есть ниши, в которых все только зарождается, и вот туда вы можете просто ворваться и занять лидерскую позицию.

Стратегия успеха

Итак, давайте подведем итоги и структурируем шаги по поиску максимально прибыльной ниши именно для вас.

  1. Определите личностные характеристики и особенности типа личности собственника проекта.
  2. Создайте на их основе бизнес-модель школы.
  3. Выберите один из больших и вечных рынков: здоровье, деньги, отношения и т.п.
  4. Проанализируйте конкурентов.
  5. Проанализируйте клиентов конкурентов, пообщайтесь с ними.
  6. Изучите воронки продаж конкурентов, лично пройдите по ним.
  7. Заполните таблицу конкурентного анализа.
  8. Создайте стратегию выхода на рынок и получения статуса №1.
  9. Проделайте работу из п.п. 1-8 для 2-5 ниш.
  10. Выберите нишу, где вход самый недорогой, и у вас максимальное количество преимуществ перед конкурентами, т.е. больше возможностей стать №1

Последовательное выполнение этих этапов приведет вас к успеху!

Если вы не хотите выполнять всю эту работу самостоятельно, то можете поручить ее профессионалам. Оставьте заявку на маркетинговый анализ рынка, и с вами свяжется наш специалист и расскажет подробности.
E-mail
Имя
Телефон