Модель AIDA
Модель AIDA применяется для воздействия на потенциальных клиентов с целью подтолкнуть их совершить покупку. Модель продаж и рекламного воздействия состоит из 4 этапов
Правильная воронка продаж, созданная надлежащим образом, автоматизирует ваш маркетинг и масштабирует доход на автопилоте.
Концепция "воронки продаж", а именно модель AIDA, может поднять бизнес с практически несуществующего и неизвестного до мульти - миллионной маркетинговой машины в одночасье. На самом деле, существуют опытные профессионалы, которые построили карьеру вокруг реализации этой единой концепции в бизнесе.

В автоматизации маркетинга, Ryan Deiss, соучредитель Digital Marketer, часто описывает воронку продаж как многоступенчатый, многостадийный процесс, который превращает потенциальных клиентов в покупателей. Многоступенчатый потому, что многое должно произойти между тем моментом, как потенциальные клиенты достаточно познакомятся с вашим бизнесом, чтобы войти в воронку, и тем моментом, когда они принимают решение и успешно совершают покупку.

Существует "разогревающая" последовательность электронных писем, которая включает истории с персонализированной ценностью, учебные пособия, мягкое подталкивание к вебинарам и пр. В итоге, конечно, предложение продукта, которое происходит спустя несколько дней или даже недель.
Почему люди не покупают?
Истина заключается в том, что большинство потенциальных клиентов не будут покупать с вашего сайта с первого взгляда, особенно если они только сегодня узнали о вас. Нужно время. Таким образом, модель AIDA в маркетинге представляет собой многоступенчатый процесс, так как существуют различные этапы выстраивания доверительных отношений и множество «соприкосновений», которые происходят в несколько этапов.

Многое из этого опирается на психологию покупателей. Лучшие маркетологи в мире знают, что существует психологический процесс, который должен произойти с потенциальными покупателями, чтобы они выдали "кредит доверия" и превратились в покупателей или даже гипер-активных покупателей. Одним из таких маркетологов, который усовершенствовал этот процесс, является Russel Brunson, «подпольный предприниматель», который основал компанию под названием ClickFunnels, SaaS - бизнес (Software as a Service, компания, предлагающая использование бизнес-приложений в формате интернет-сервисов), которая позволяет маркетологам со всего мира выстроить автоматизацию маркетинга без всяких хлопот.

Я могу сказать, что с точки зрения программных приложений, создание воронок требует огромное количество работы. Здесь необходимо очень много кодирования и интеграций. От e-mail систем до реализации страницы лендинга, API - обработки кредитных карт и всего между ними, - большое количество платформ должно быть задействовано. И это слишком высокая планка для среднего маркетолога. Поэтому наличие готового сервиса, который может быть интегрирован с большинством популярных платформ в мире, - это впечатляет сверхмеры и значительно облегчает жизнь.
Через какие этапы проходит человек, попадая в воронку? Их может быть различное количество. Модель рекламного воздействия AIDA включает 4 ступени, характеризующиеся особым поведением клиентов.

Разберем эти ступени. AIDA: Awareness, Interest, Decision, Action.

Этап 1: Узнавание (Awareness)

Что наиболее важно знать о воронке продаж, - что происходит, когда посетители приходят к вам через разнообразные средства: подписки на электронные новостные рассылки, загрузки электронных книг, интернет - опросы и многое другое. Потенциальные клиенты входят в воронку через заманчивые предложения, через магниты.
Цель всей воронки продаж в том, чтобы решить проблему клиента. Вы знаете проблему и создаете контент, чтобы привлечь их. Затем предлагаете продукт или услугу, чтобы решить их проблемы, - вот тогда происходит реальное волшебство. Однако, требуется много работы, чтобы достичь этой стадии, и в первую очередь вы должны повысить их осведомленность через AIDA рекламную модель.

Этап 2: Интерес (Interest)

Как только потенциальные клиенты вошли в пресловутую воронку, - вы достигли максимум их осведомленности. Это первый этап. Но заполучить осведомленных потенциальных покупателей совсем не просто. В зависимости от того, как они пришли на ваш сайт (нативно или через платную рекламу), эти клиенты могут рассматривать воронку по-разному. И ваши рассылки им будут значительно отличаться.

Например, когда клиент находит вас органически через поиск Google, - это означает, что у вас есть какой-то авторитет. Если есть авторитет, то потенциальные покупатели, скорее всего, вступят в воронку. Потому что знают, что если они нашли вас релевантно, в связи с их запросом, значит то, что вы предлагаете, имеет бОльшую ценность. Это просто природа SEO и органического поиска.

Независимо от того, как люди вошли в воронку, ваша цель как маркетолога, - переместить их через несколько этапов, которые превратят их из потенциальных клиентов в покупателей. И как только они узнают о вас, вы должны заинтересовать их. Чтобы достичь этого, необходимо установить отношения с клиентом. Вы могли бы привлечь их заманчивым предложением (лид - магнитом), чтобы получить адрес электронной почты, но в реальности сам процесс их перемещения через воронку является гораздо более сложной задачей.

Правда ведь? Люди умные. Они не так просто покупают что-нибудь у кого-нибудь, если не чувствуют в этом огромную ценность для себя. Таким образом, ваша воронка по модели AIDA должна создать эту ценность и поддерживать ее с помощью различных средств. Но самое главное, вы должны создать сильную связь с вашей аудиторией, что получается, если вы честны и прозрачны в своей "разогревающей" e-mail рассылке.

Вы получаете интерес потенциальных клиентов через e-mail рассылку. Вы начинаете рассказывать им завлекающие истории о том, кто вы, и как вы пришли к этому моменту в вашей жизни. Russel Brunson в своей книге, "Секреты эксперта", называет это "Привлекательный персонаж". Являетесь ли вы вынужденным героем, чей путь произошел почти по ошибке, но вы чувствуете, что вы должны сделать это ради себя и мира, чтобы принести наибольшую ценность? Или вы лидер, авантюрист или евангелист?

Как позиционировать себя - это полностью ваше решение, но посыл должен быть неизменным на протяжении всего процесса и он должен быть основан на истине. Ваша предыстория, и как вы передаете ее через притчи, недостатки характера, имеет непосредственное отношение к тому, насколько хорошо вы сможете «зацепить» потенциальных клиентов, чтобы создать массовое движение.

Конечно, осуществить это нелегко, поэтому и применяется AIDA модель продаж. Сначала нужно развить свои истории, затем принять решение о том, как вы собираетесь передать эти истории и с какой скоростью. Например, первые одно или два письма могут выйти в тот же день, как люди впервые подписались, затем это может быть одно письмо через день. Сколько из них будут основаны на вашей истории, и сколько из них будут "цеплять"?

Авторитет Perry Belcher, соучредитель Native Commerce Media, говорит, что необходимо обучать потенциальных клиентов кликать по ссылкам. Например, вы могли бы сподвигнуть их кликнуть по ссылке на то, что их интересует, или что перекинет их в блог, или, в конечном итоге, на продукт или услугу, которые вы продаете, но для начала нужно обучить их, создать привычку кликать по этим ссылкам.

Этап 3: Решение (Decision)

Следующий этап модели AIDA в маркетинге - решение. Заставить потенциальных клиентов принять решение непросто. Помимо искусства рассказывать истории, копирайтинга и выстраивания привычки кликать по ссылкам, вам нужно иметь множество отзывов и рекомендаций. Это один из самых мощных способов, которым можно заставить людей действовать.

Если подключаете платную рекламу, вы можете также использовать переадресацию Facebook и Google, чтобы поддерживать узнаваемость бренда и заинтересованность потенциальных клиентов на высоком уровне. Например, наверняка вы когда-нибудь замечали, что после посещения определенного вебсайта начинаете видеть их рекламу везде. Особенно, если они уже запустили воронку продаж. Это очень мощный способ заставить вас действовать.

Также и вы, например, могли бы показать повторно рекламу, в которой есть отзывы от других клиентов. Если у вас есть публикации в СМИ, то можно использовать их. Когда потенциальные клиенты видят это в воронке продаж, и вы продолжаете сопровождать их переадресацией, то это просто дополнительный элемент воздействия.

Но даже если вы сподвигли их решить действовать, переключить их на само действие не просто. Вы должны предоставить им огромную возможность и использовать 6 принципов Роберта Шиалдини (Robert Cialdini), изложенных в его книге "1984". Их необходимо встроить в AIDA модель продаж:

  • Принцип взаимности. Достигается путем предоставления большого количества ценности: бесплатное предложение (лид- магнит) в самом начале, и постоянным обменом полезностями через электронную почту.
  • Принцип приверженности и последовательности. Когда люди соглашаются на что-то, то они гораздо более вероятно купят. Вот почему важно заставить их принять что-то бесплатное или заставить их согласиться с чем-то, что вы сказали. Это мощный принцип в продажах.
  • Принцип симпатии. Когда вы нравитесь людям (т.е. они отождествляют себя с вами, видят себя в вашей истории), то больше шансов, что они купят что-то у вас. Насколько хорошо вы создали свою историю и насколько хорошо сумели передать ее вашим потенциальным клиентам, - будет играть значительную роль в том, решат они действовать или нет.
  • Принцип авторитета. Как много авторитета имеет ваш продукт или услуга? Рекомендуют ли их уважаемые в сообществе люди? Существуют ли научные исследования, которые стоят за вашим продуктом или услугой? Являетесь ли вы сами авторитетом? Все эти элементы вступают в игру в этом процессе.
  • Принцип социального доказательства. Есть ли люди в социальных медиа, которые восторженно отзываются или просто говорят о том, какая замечательная ваша продукция или услуги? Есть ли у вас какой-то другой тип социального доказательства? Книги - бестселлеры? Что-то другое? Важно доносить все это до ваших потенциальных клиентов, если это есть.
  • Принцип дефицита. Сколько дефицита вы зашили в вашу электронную рассылку? Опять же, люди умные, но когда вы применяете принцип дефицита, как например: только ограниченное количество некоторого предложения или время, оставшееся до истечения срока скидки, или свободных мест в онлайн - обучении, то он соблазняет людей действовать.
Воздействуйте, влияйте тем или иным способом, чтобы переместить их через этап Решения.

Этап 4: Действие (Action)

Заключительный этап модели AIDA и конечный этап воронки продаж в данном случае - это действие, которое потенциальные клиенты должны выполнить. В большинстве случаев это покупка. Опять же, насколько хорошо вы перемещаете их через различные этапы, настолько хорошей будет конверсия.

Например, если 100 людей кликнет на ваше предложение и 10 людей войдут в вашу воронку продаж, но только 2 человека купят, то вы получите 2% конверсии.

Тем не менее вот что важно. Если вы знаете, что отправка 100 человек на ваш сайт стоит вам 200$, к примеру, но вы получите двух покупателей, которые принесут по 300$ каждый, то есть доход 600$ на 200$ инвестированных (300%). Когда вы знаете это, - вся игра меняется, и вы можете бесконечно масштабировать ваши предложения.

Если вы знаете, что вкладывая 1$ вы собираетесь получить 3$ назад, вы будете бесконечно инвестировать 1$. Уловили суть?

Однако, попасть на эту стадию совсем не просто. Это предполагает огромное количество работы и усилий на всех этапах AIDA модели продаж, а также анализа. Внедряя программное обеспечение для воронок продаж, такое как платформа, построенная Russel Brunson, вы определенно можете уменьшить головную боль, но все равно предстоит проделать еще много работы. Копии должны быть написаны, контрольные точки должны быть установлены и последовательность электронных рассылок должна быть создана. Но это то, что нужно для достижения успеха.

Подумайте обо всем этом, когда в следующий раз начнете создавать воронку продаж. Это сложное и запутанное понятие в бизнесе может быстро буквально вытащить вас из полной неизвестности к глобальной супердержаве, через искусство масштабирования предложения с высокой конверсией. Не пытайтесь срезать путь, если хотите в конечном итоге пожинать плоды и достичь результатов.