Классификация воронок продаж
Автоматизация маркетинга посредством создания воронки продаж. Как увеличить узнаваемость бренда и донести предложение до целевой аудитории
Сегодня все больше разговоров об "автоворонке", "автоматической воронке для продаж". Чтобы перейти к автоматизации маркетинга, необходимо разобраться, какие типы воронок можно выделить.

В первую очередь, нас будут интересовать непосредственно воронки продаж, те этапы, через которые проходит будущий покупатель до закрытия сделки. В будущем именно эту часть воронки можно будет автоматизировать, поэтому мы осознанно не учитываем заключительную стадию.

В основу классификации положим разделение типов воронок по количеству шагов, которые нужно сделать для перехода клиента из потенциального в совершившего покупку:

  1. Простая
  2. Средняя
  3. Сложная

Простая воронка

Этот вариант воронки самый простой в системе автоматизации маркетинга. Применим для посетителей, которые уже готовы совершить определенную покупку. Если говорить об офф-лайн продажах, то ситуация будет соответствовать той, при которой в магазин бытовой техники по рекламе приходит клиент с целью купить именно холодильник. Легкость этого типа воронки заключается в малом количестве шагов: два-три.

В онлайне для данного вида воронок используется контекстная реклама и лендинги с предложением заполнить форму для заявки. Путь тот же, что описан выше, только заинтересованный посетитель приходит по контекстному объявлению на сайт и заполняет предложенную форму.

Средняя воронка
Данный вид воронки применяется при более сложных продажах. Например, при продаже услуг детского игропедагога. Здесь не обойтись без увеличения узнаваемости бренда и повышения лояльности. Родители в силу высокой загруженности на работе и резкого дефицита времени, далеко не всегда осознают, как важны совместные развивающие игры для дошкольника. В этом случае недостаточно воспользоваться простой воронкой, необходимо заинтересовать мыслью о гармоничном развитии ребенка и, как следствие, о более перспективном будущем для него.

Здесь на первый план выходит цель получения контактных данных для дальнейшей работы. Необходимо предложить какой-либо бесплатный или дешевый продукт, это позволит запросить необходимые данные.

К примеру, игропедагог может предложить подборку "10 пальчиковых игр бесплатно" или вебинар "5 шагов к гармоничному развитию ребенка" и т.д.

В целом, мы нацелены не столько на продажу, сколько на повышение уровня лояльности клиента. Если заинтересованный посетитель оставит адрес электронной почты, появляется возможность настроить такой элемент автоматизации интернет маркетинга, как периодическую рассылку на выбранную тему. В дальнейшем, отслеживая действия потенциального покупателя: заходит ли он по ссылке, смотрит ли статьи или видеоматериал на другие темы, - то на этом этапе можно запросить и другие контакты, например, номер телефона и перевести его в реальные клиенты.

В средней воронке несколько шагов, обычно 3-10. Сфера бизнеса влияет и на количество времени необходимое на конвертацию посетителя, в среднем неделя - месяц.

Сложная воронка
Существуют такие виды бизнеса, которые работают по принципу - "расскажу всем, может кому нужно". Например, сфера фитнеса. Выбор фитнес-клубов происходит по многим параметрам, поэтому мы не знаем купят ли абонемент у нас без информации, где живут и работают, какие есть проблемы со здоровьем и что они именно ждут от посещения клуба. Рекламные кампании по продажам абонементов могут не учитывать определенные категории людей, которые пока не задумываются о фитнес-тренировках.

Например, только что родившие молодые мамы, которые в большинстве своем в первый год жизни ребенка просто физически не смогут посещать фитнес-клубы, но такая необходимость в будущем у них скорее всего появится. Таких "заинтересованных клиентов" можно найти через таргетинг в социальных сетях, далее, проанализировав, отфильтровать и предлагать определенные программы. Разделить на сегменты, и далее отправлять цепочки писем через сервисы автоматизации маркетинга, вести статистику, изучая историю взаимодействия с предложениями.

Сложная воронка требует более детального подхода, но дает более значимый эффект, чем тот, который был при продвижении через средства массовой информации.